Psychologia ludzi jak nimi zarządzać. Tajne technologie kontroli człowieka. Umiejętności przydatne w sztuce zarządzania

Sztuka tworzenia rzeczy

Redaktor naukowy rosyjskiego wydania Valery Nikishkin, profesor, dziekan Wydziału Marketingu Rosyjskiej Akademii Ekonomicznej im. G. W. Plechanowa

Wydawnictwo dziękuje Julii Kurylenko, Anastazji Kazakowej i Romanowi Małachowskiemu za pomoc w redakcji naukowej książki.

* * *

„Kiedyś Napoleon powiedział: „Zarządzać to przewidywać”, a Joe Owen twierdzi, że zarządzać to doprowadzić sprawę do pomyślnego zakończenia. Najważniejsze są osiągnięcia, a nie aktywność. Ta ideologia zarządzania rodzi wiele pytań. Jakie wyniki chcę osiągnąć? Jakich wyników oczekują moi partnerzy i klienci? Co należy w tym celu zrobić? Jak zmotywować siebie i innych do wspólnego dążenia do zamierzonego rezultatu? Z kim osiągnąć rezultaty, a komu po drodze odmówić? Kto jest dziś potrzebny? Kto będzie potrzebny jutro? I wiele, wiele innych. Ale autor nie pozostawia bez odpowiedzi żadnego z tych pytań, a przynajmniej porady, jak je zdobyć. Poziom kompetencji menedżera Owena określa jego zdolność do osiągania wyników.

Przeczytaj tę książkę i spróbuj zastosować zasady Owena do zarządzania swoim biznesem, a zobaczysz, że samo skupienie się na wyniku końcowym zaprowadzi Cię tam, gdzie chcesz”.

Wadim Marszew
Honorowy Profesor Moskiewskiego Uniwersytetu Państwowego M. V. Łomonosow, doktor nauk ekonomicznych

Wstęp
Prawdziwi menedżerowie w realnych warunkach

Kiedyś zarządzanie było znacznie prostsze: kierownictwo prowadzili, a pracownicy pracowali. Menedżerowie sprzedawali swoje mózgi, a pracownicy sprzedawali ręce. Myśli i czyny były podzielone. To były dobre czasy dla menedżerów, ale złe czasy dla pracowników.

Ale z czasem menedżerowie zaczęli mieć problemy. Robotnicy zaczęli poszerzać swoje prawa, a menedżerowie tracili swoje przywileje; robotnicy pracowali teraz mniej, a menedżerowie musieli się spóźnić. Skrócenie czasu pracy, dające pracownikom wszelkie korzyści, okazało się ciągłym stresem dla menedżerów przykutych do komputera, dokumentów i telefonu. Zarządzanie stało się nie tylko znacznie trudniejsze, ale i bardziej niezrozumiałe. Zastanów się na przykład, jaki jest sekret sukcesu i przetrwania Twojej organizacji. Jest mało prawdopodobne, że będziesz w stanie znaleźć jakiekolwiek formalne kryterium jej dobrego samopoczucia.

Jakie ryzyko muszę podjąć, aby przetrwać i jakie ryzyko muszę podjąć, aby odnieść sukces?

Nad jakimi projektami warto pracować iz kim?

Kiedy lepiej bronić swojego punktu widzenia, a kiedy się poddać?

Jak naprawdę wszystko się tutaj dzieje?

Jakich pułapek należy unikać?

Żaden podręcznik polityki firmy ani program szkoleniowy nie dostarcza odpowiedzi na te pytania. Jeśli chodzi o główne, jesteś pozostawiony samym sobie, a instrukcja wskazuje tylko drugorzędne.

Zasady przetrwania i sukcesu dyktuje praktyka: porównujemy ludzi, którzy odnieśli sukces i przeżyli, z tymi, którzy napotkali trudności, a następnie analizujemy, dlaczego im się udało lub ponieśli porażkę.

Spójrz na ludzi sukcesu w Twojej organizacji. Mam nadzieję, że wśród zwycięzców znaleźli się ci z nich, którzy mogą pochwalić się jakimiś osiągnięciami. Ale w organizacjach o strukturze poziomej dość trudno jest wiedzieć, kto jest za co odpowiedzialny.

Większość systemów ratingowych opiera się na dwóch cechach, które nazywa się zupełnie inaczej.

Tradycyjne założenie było takie, że menedżerowie (którzy mieli mózgi) byli mądrzejsi niż pracownicy (którzy mieli ręce). Pomogło wysokie IQ, czyli iloraz inteligencji. Wiele systemów oceniania jest nadal zorientowanych na IQ: wiele szkół biznesu nadal przyjmuje uczniów na wyniki testu IQ w formie GMAT (ogólny test umiejętności menedżerskich). Uważa się, że wysokie IQ jest oznaką rozwiązywania problemów, umiejętności analitycznych, myślenia biznesowego i wiedzy.

Nawet jeśli masz siedem przęseł na czole, to wciąż nie wystarczy, aby kontrolować ludzi. Zarządzanie to umiejętność wykonywania zadań, czyli prowadzenia działalności gospodarczej. Wielu inteligentnych ludzi z wysokim IQ jest zbyt inteligentnych, by cokolwiek zrobić. Większość firm wymaga od menedżerów dobrych umiejętności interpersonalnych, czyli dobrego EQ - ilorazu emocjonalnego. Oznacza to umiejętność pracy w zespole, adaptacji, efektywnej interakcji z innymi, a także charyzmę i umiejętność motywowania pracowników itp.

Teraz spójrz na wszystkich swoich menedżerów i spróbuj użyć IQ i EQ, aby sprawdzić, którzy z nich w Twojej organizacji odnieśli sukces, a komu nie. Menedżerowie z wysokim IQ i EQ nie powinni być tak nieliczni: istnieją menedżerowie inteligentni (IQ) i mili (EQ), pomimo utrwalonych w mediach stereotypów. Ale gdzieś na „podwórku” firmy znajdziesz też wielu mądrych i miłych ludzi, którzy zadowalają się przeciętnymi wynikami: wszyscy ich lubią, ale nigdzie się nie ruszają ze swojego „bagna”. Jest jednak wielu odnoszących sukcesy menedżerów, może nie tak bystrych i przyjemnych, którzy osiągają wyżyny, używając intelektualnych menedżerów jako „wycieraczki” w drodze do gabinetu kierownictwa.

Czegoś tu brakuje. Wysokie IQ i EQ to ogromny plus, ale to za mało. Menedżerowie mają jeszcze jedną przeszkodę do pokonania. Ich życie stało się znacznie trudniejsze, a nie łatwiejsze.

Nowa przeszkoda dotyczy doświadczenia politycznego, czyli PQ, ilorazu politycznego, który oznacza między innymi zdolność do zdobycia władzy. Ponadto mówimy o umiejętności wykorzystywania władzy do osiągania celów. PQ jest więc głównym aspektem zarządzania, który polega na wykonywaniu zadań przy pomocy ludzi.

Oczywiście menedżerowie zawsze potrzebowali określonego poziomu PQ. Ale w dawnej hierarchii dowodzenia i kontroli wysoki PQ nie był wymagany do wykonywania zadań, wystarczył rozkaz. W nowoczesny świat organizacje horyzontalne, macierzowe, władza jest pojęciem niejasnym i nieokreślonym. Menedżerowie nic nie osiągną bez wsparcia sojuszników, bez wychodzenia poza oficjalną odpowiedzialność. Wiele zasobów, których będą potrzebować, po prostu nie znajduje się w ich organizacji. Dlatego menedżerowie bardziej niż kiedykolwiek potrzebują wysokiego PQ, aby osiągnąć swoje cele.

Odnoszący sukcesy menedżerowie mają trzy cechy - IQ, EQ i PQ. Każda z nich wiąże się z obecnością umiejętności, które można opanować. Aby zostać dobrym menedżerem, nie potrzebujesz specjalnej wiedzy naukowej (wiele instytucji naukowych jest pełnych mądrych ludzi i złego zarządzania), ale umiejętności EQ i PQ, które każdy może opanować.

Ta książka opisuje, jak rozwijać umiejętności leżące u podstaw IQ, EQ i PQ, aby pomóc ci przetrwać i odnieść sukces w transformacji. Poprzez odrzucenie codziennych trudności związanych z zarządzaniem i bełkotem teorii zarządzania, będziesz w stanie skoncentrować się na krytycznych umiejętnościach, których potrzebuje menedżer. Książka opowiada o tym, co musisz zrobić i jak to zrobić w świecie, który jest trudniejszy i bardziej złożony niż kiedykolwiek.

Pierwszym krokiem w zrozumieniu tej rewolucji jest zrozumienie jej przyczyn i ostatecznego celu.

IQ: racjonalne zarządzanie

Zarządzanie istnieje tak długo, jak nasza cywilizacja, nawet jeśli nikt wcześniej tego nie zdawał sobie sprawy. Zarządzanie jako niezależna dyscyplina narodziło się w czasie rewolucji przemysłowej: działania na dużą skalę wymagały organizacji na dużą skalę. Początkowo zarządzanie opierało się na strategii i taktyce wojskowej: klasycznym stylu dowodzenia i kontroli.

Stopniowo kierownictwo przemysłowe odcięło się od wojska. Podobnie jak Newton odkrywający prawa fizyki, menedżerowie szukali tajemniczej formuły na sukces w biznesie i zarządzaniu. Naukowcy wciąż szukają tej formuły, chociaż przedsiębiorcy odnoszący sukcesy obchodzą się bez teorii. Zarządzanie naukowe było pierwszą próbą spojrzenia na sukces pod mikroskopem.

Czołową postacią zarządzania naukowego był Frederick Taylor, którego „Zasady zarządzania naukowego” (Zasady Zarządzania Naukowego) zostały opublikowane w 1911 roku. Jego podejście ilustruje następujący cytat:

„Jednym z podstawowych wymagań człowieka, który nadaje się do pracy z surówką wielkopiecową, jest bycie tak głupim i flegmatycznym, że jego zdolności umysłowe bardziej przypominają byka niż cokolwiek innego. Dlatego inteligentna osoba o żywym umyśle zupełnie nie nadaje się do tak monotonnej pracy.

Taylor generalnie nie lubił pracowników, uważając, że źle by sobie radzili, gdyby nie zostali ukarani. Ale jego książka opierała się nie tylko na osobistych opiniach, ale także na bezpośrednich obserwacjach. To doprowadziło go do pewnych pomysłów, które w tamtych czasach uważano za rewolucyjne.

Pracownicy muszą mieć możliwość odpoczynku, aby byli bardziej produktywni.

Osobom o różnych cechach należy zapewnić odpowiednią pracę, ponieważ na odpowiednim stanowisku będą lepiej pracować.

Linia maszynowa, która rozkłada złożone prace (takie jak montaż samochodu lub fast foodów) na części, zwiększa produktywność i obniża koszty pracy dla pracowników, którzy wymagają minimalnych umiejętności.

Zasady te obowiązują do dziś.

Świat naukowego lub racjonalnego zarządzania stworzył Henry Ford, który zaproponował linię montażową do składania maszyn. W latach 1908-1913 udoskonalił koncepcję i rozpoczął produkcję Modelu T, który z wielką ufnością nazwał „samochodem dla mas”. Szacuje się, że do 1927 roku z taśmy produkcyjnej zjechało 15 milionów modeli T, zmiatając przemysł chałupniczy, który produkował samochody za bardzo wysoką cenę.

Racjonalne zarządzanie żyje dzisiaj, w XXI wieku, nadal istnieje na liniach montażowych samochodów i centralach telefonicznych, w restauracjach typu fast food, gdzie pechowi operatorzy pracują jak maszyny. Jednak wiele firm podjęło już kolejny, dość logiczny krok, całkowicie usuwając ludzi i zmuszając swoich klientów do komunikacji z komputerami.

EQ: zarządzanie emocjami

Świat racjonalnego, naukowego zarządzania był stosunkowo prosty: opierał się na obserwacji i zimnej kalkulacji.

A potem sprawy się skomplikowały.

W pewnym momencie ktoś odkrył, że pracownicy to nie tylko jednostki produkcyjne czy nawet konsumenckie. Mają nadzieje, lęki, uczucia, a czasem nawet myśli. W rzeczywistości są to ludzie. Zepsuło karty zarządzania. Musieli nie tylko rozwiązywać problemy produkcyjne, ale także zarządzać ludźmi.

Z biegiem czasu zarządzanie ludźmi stało się trudniejsze. Robotnicy, już bardziej wykształceni i profesjonalni niż wcześniej, teraz mieli więcej do zaoferowania, ale też oczekiwali więcej. Stali się bogatsi i bardziej niezależni. Dni miast jednobranżowych, w których wszyscy pracowali w tym samym przedsiębiorstwie, były policzone: nowe możliwości pracy i wyższe świadczenia dla tych, którzy nie mogli lub nie chcieli znaleźć pracy. Pracodawcy stracili siłę przymusu. Nie mogli już domagać się lojalności — musieli na nią zapracować. Stopniowo następowało przejście od kultury uległości do kultury zainteresowania.

Menedżerowie musieli stworzyć warunki do wysokiej wydajności i zaangażowania ludzi, wykorzystując ich nadzieje, a nie lęki. 44 lata po publikacji książki Fredericka Taylora Daniel Goleman opublikował swoją książkę „Inteligencja emocjonalna: dlaczego jest ważniejsza niż IQ” ( Inteligencja emocjonalna: dlaczego może mieć większe znaczenie niż IQ, 1995), ojcowanie nowego świata zarządzania emocjami. W rzeczywistości spopularyzował zasady, które ewoluowały przez dziesięciolecia. Już w 1920 roku E.L. Thorndike z Columbia University pisał o „inteligencji społecznej”. Eksperci od dawna rozumieją, że inteligencja (wysokie IQ) nie jest bezpośrednio związana z sukcesem w życiu: ważne są również inne aspekty. W ramach działalności zawodowej od dawna prowadzone są eksperymenty z inteligencją emocjonalną (EQ, a nie IQ). W szczególności Japończycy poczynili wielkie postępy w skutecznym angażowaniu pracowników, nawet na liniach produkcyjnych w branży motoryzacyjnej, dzięki nowemu ruchowi zwanemu kaizen (ciągłe doskonalenie). Jak na ironię, zainspirował je Amerykanin W. Edwards Deming. Idee Deminga zostały dostrzeżone w Stanach Zjednoczonych dopiero po tym, jak Japończycy zaczęli z ich pomocą niszczyć amerykański przemysł motoryzacyjny.

Pod koniec XX wieku praca kierownika stała się znacznie trudniejsza niż pod koniec XIX wieku. Menedżerowie XX wieku musieli być równie sprytni jak ich poprzednicy 100 lat temu. Potrzebowali EQ do radzenia sobie z ludźmi, tak samo jak IQ do rozwiązywania problemów produkcyjnych. Większość menedżerów przekonała się, że są dobrzy w jednym: niewielu ma zarówno wysokie IQ, jak i wysokie EQ. Poprzeczka efektywnego zarządzania została podniesiona wysoko.

PQ: zarządzanie polityczne

Menedżerowie dwuwymiarowi nie istnieją, z wyjątkiem kreskówek. Prawdziwi ludzie i prawdziwi menedżerowie są trójwymiarowi. Wysokie IQ i EQ to duży plus, ale niewystarczający, aby wyjaśnić sukces lub porażkę różnych menedżerów. Czego brakuje? Pierwszym krokiem w znalezieniu brakującego elementu jest uznanie, że organizacje są stworzone do konfliktu. To objawienie dla niektórych naukowców, którzy wierzą, że mają być współpracownikami. W rzeczywistości menedżerowie muszą walczyć o czas, pieniądze i budżet swojej organizacji, które są bardzo ograniczone. Zawsze jest więcej potrzeb niż zasobów. Wewnętrzny konflikt dotyczy tego, jak ustalane są priorytety – marketingu, produkcji, usług, zarządzania personelem oraz różnych produktów i regionów, które walczą między sobą, próbując zdobyć większy kawałek.

Dla wielu menedżerów prawdziwa konkurencja nie istnieje na rynku. Prawdziwa konkurencja siedzi przy sąsiednim stole i walczy o taką samą promocję i bonus jak oni.

Drugim krokiem jest zidentyfikowanie, kto wygrywa, a kto przegrywa w tym korporacyjnym pojedynku o budżet, czas, wynagrodzenie i awans. Jeśli wierzyć w koncepcję wysokiego IQ i EQ, to wszyscy mądrzy i mili ludzie powinni odnieść sukces. Jednak w rzeczywistości jest to dalekie od przypadku. Mądrzy i mili nie zawsze wygrywają: wielu z nich znika z radaru korporacji lub prowadzi spokojne życie ludzi, którzy nie osiągnęli swojego potencjału. Jednocześnie większość z nas zna takich top managerów, których trudno nazwać mądrymi lub miłymi, ale w jakiś mistyczny sposób zdobywają władzę i uznanie.

Oczywiście jest coś poza IQ i EQ.

Zwykle wystarczy krótka rozmowa w lodówce, aby zrozumieć, czego brakuje. Często rozmawiają o tych, którzy wspinają się lub spadają na szczeblach kariery, o tym, kto robi co i dla kogo, o obiecujących szansach, o nieudanych projektach i umiejętności ich unikania. Takie rozmowy pokazują, że ludzie są nie tylko zwierzętami społecznymi, ale także politycznymi.

Polityka jest nieunikniona w każdej organizacji. I to nie jest nowe. Juliusz Cezar Szekspira to sztuka o polityce. Książę Machiavellego jest przewodnikiem po udanym renesansowym zarządzaniu politycznym. Polityka istniała od zawsze, ale uważano ją za zbyt „brudną” do analizy naukowej i szkolenia korporacyjnego. Zabójstwo Cezara pokazuje, co się dzieje, gdy nie rozumiesz dobrze polityki. Kiedy ktoś wspomina Brutusa mówiącego „Jestem za tobą” do Cezara, czujni menedżerowie wiedzą, że mogą zostać dźgnięci nożem w plecy.

Aby zrozumieć taką politykę, IQ i EQ nie wystarczą. Toczy się nieustanna walka o kontrolę i władzę. Niekończąca się potrzeba zmian dotyczy nie tylko ludzi, ale także układu sił w organizacji. Jest to działalność polityczna, dla której odnoszący sukcesy menedżer potrzebuje dobrych umiejętności politycznych i organizacyjnych.

MQ: współczynnik rozwoju menedżerskiego

Czas uznać, że prawdziwi menedżerowie są „trójwymiarowi”. Oprócz IQ i EQ potrzebują wysokiego PQ. Jeśli istnieje przepis na sukces w zarządzaniu, może on wyglądać tak:

gdzie MQ to iloraz zarządzania.

Aby zwiększyć MQ, konieczne jest rozwinięcie IQ, EQ i PQ. Formuła sukcesu jest łatwa do sformułowania, ale trudna do wdrożenia. MQ (ryc. 1) wiąże się z praktyką, ale nie z teorią zarządzania. Ta książka pokazuje, jak używać MQ do określenia:

Poziom własnego potencjału menedżerskiego;

Zdolności członków zespołu i umiejętność pomagania im w doskonaleniu;

Podstawowe umiejętności potrzebne do odniesienia sukcesu, a następnie rozwinięte; zasady przetrwania i sukcesu w Twojej organizacji.

Ryż. jeden. Komponenty MQ

Istnieje wiele sposobów na zastosowanie formuły MQ i odniesienie sukcesu lub porażki. Każda osoba rozwija i stosuje IQ, EQ i PQ na swój własny sposób, w zależności od sytuacji. Każda osoba ma unikalny styl zarządzania, podobnie jak DNA. W tej książce nie znajdziesz sposobu na tworzenie klonów menedżerów. Zasługujesz na więcej. Oferujemy podstawowe zasady i narzędzia, które pomogą Ci zrozumieć i rozwiązać typowe problemy związane z zarządzaniem.

Niektórzy ludzie myślą o podstawowych zasadach jak o więzieniu: stosują tę samą formułę do każdej sytuacji. Inni wykorzystują zasady jako podstawę do budowania własnych, unikalny styl kierownictwo. Opierając się na tysiącach lat doświadczenia w praktykowaniu menedżerów, ta książka pomaga dostosować narzędzia i podstawowe zasady, mówiąc nie tylko o teorii, ale także o rzeczywistej skuteczności lub nieefektywności (co ważniejsze) niektórych metod. Wszyscy uczymy się z doświadczeń, zarówno pozytywnych, jak i negatywnych. Z pomocą tej książki możesz rozwinąć swoje MQ, aby odnieść sukces — na własnych warunkach.

Rozdział 1
Umiejętności IQ: problemy, zadania i pieniądze

Bycie mądrym menedżerem nie oznacza bycia intelektualistą. Znakomici naukowcy rzadko są świetnymi menedżerami. I odwrotnie, wielu dzisiejszych wielkich przedsiębiorców nie wydaje pieniędzy i czasu na studia MBA z konformistycznym nastawieniem: na przykład Bill Gates, Warren Buffett, Richard Branson i Steve Jobs.

Zapytanie menedżerów, którzy odnoszą największe sukcesy, co sprawia, że odnoszą największe sukcesy, jest jak ćwiczenie pochlebstwa i przymilania się. Prowadzi to tylko do banalnych odpowiedzi i narcyzmu. Próbowałem i zdałem sobie sprawę, że nie warto tego robić. Większość menedżerów mówi o „doświadczeniu” i „intuicji”. I jest całkowicie bezużyteczny. Intuicji nie można się nauczyć. A doświadczenie to sposób na zatrzymanie asystentów menedżerów na stanowiskach asystentów, dopóki nie będą mieli wystarczająco dużo siwych włosów, aby dołączyć do klubu menedżerskiego. Musiałem obrać inną drogę, aby dowiedzieć się, jak myślą menedżerowie. Postanowiłem obserwować ich pracę.

Oglądanie ludzi przy pracy jest zawsze o wiele przyjemniejsze niż robienie tego samemu.

Każdy człowiek jest wyjątkowy i każdy dzień jest wyjątkowy.

Niektórzy wolą komunikację twarzą w twarz niż korespondencję e-mailową; niektóre dni są przeładowane ważnymi spotkaniami, jedni pracują więcej, inni mniej. Ale jeśli usuniesz wszystkie te różnice, możesz podkreślić coś powszechnego w czasach menedżerów:

Silna fragmentacja czasu;

Jednoczesna praca nad kilkoma zadaniami;

Zarządzanie różnymi grupami osób i konkurencyjnymi projektami;

Ciągły przepływ nowych informacji, które wymagają informacji zwrotnej, zmian, adaptacji;

Brak czasu na samodzielną pracę.

Jest przykład znany większości menedżerów - próba żonglowania piłkami i jednoczesne przebiegnięcie stu metrów bez upuszczenia ani jednej piłki. To świat, w którym łatwo jest być zajętym, ale bardzo trudno coś osiągnąć. Aktywność nie gwarantuje sukcesu. Współcześni menedżerowie muszą osiągnąć jak najwięcej przy jak najmniejszym wysiłku. Zróbmy krótką przerwę i zastanówmy się, czego brakuje w codziennej rutynie menedżera:

Podejmowanie decyzji przy użyciu metod formalnych, takich jak analiza bayesowska i drzewa decyzyjne;

Rozwiązywanie problemów samotnie po głębokiej refleksji lub w wyniku pracy grupowej przy użyciu formalnych metod rozwiązywania problemów;

Formalna strategiczna analiza biznesowa.

Wiele metod MBA jest wartych uwagi, ponieważ są nieobecne w codziennej praktyce większości menedżerów: zniknęła teoria organizacyjna i strategiczna; narzędzia finansowo-księgowe dotyczą wyłącznie finansów i rachunkowości; marketing pozostaje całkowicie tajemniczym obszarem dla pracowników działów produkcji i IT.

Fakt, że większość menedżerów nie wykorzystuje tych narzędzi w swojej pracy, nie umniejsza ich znaczenia. Można ich używać ostrożnie, w najbardziej krytycznych momentach. Większość organizacji nie przetrwałaby długo, gdyby wszyscy ich menedżerowie byli stale zaangażowani w strategiczne badania biznesowe. Ale dobra analiza strategiczna, którą dyrektor generalny przeprowadza co pięć lat, może zmienić firmę.

Poszukiwanie zasad myślenia menedżerskiego zostaje więc utrudnione w wirze aktywności, która wypełnia ich typowy dzień. Wydaje się, że odnoszący sukcesy menedżerowie nie muszą być wielkimi intelektualistami i opanować standardowe narzędzia intelektualne i analityczne, które są oferowane w odpowiedniej literaturze i na specjalnych kursach. Ale trzeba bardzo odważnej osoby, aby oskarżyć Billa Gatesa i Richarda Bransona o głupotę. Wszyscy liderzy i menedżerowie, z którymi rozmawialiśmy, byli wystarczająco inteligentni, by osiągnąć władzę i wpływy. Są mądrzy, ale nie w tradycyjnym sensie szkolnym. Inteligencja menedżerska różni się od inteligencji naukowej.

Postanowiliśmy kopać głębiej, łamiąc złotą zasadę: „Jeśli znajdziesz się w dziurze, przestań kopać”. Mam nadzieję, że nie wykopaliśmy sobie dziury. Po prostu staramy się „odkopać” podstawowe zasady myślenia menedżerskiego. I w końcu znaleźliśmy te podstawowe zasady, które zostaną omówione w tym rozdziale, które każdy menedżer może opanować.

1. Zacznij od końca: skup się na dolnej linii.

2. Uzyskaj wyniki: praca i zrozumienie.

3. Podejmuj decyzje: szybko rozwijaj intuicję.

4. Rozwiązuj problemy: metody, schematy i narzędzia.

5. Myślenie strategiczne: podstawy, cechy i podejście klasyczne.

6. Ustal budżet: politykę osiągnięcia celu.

7. Zarządzaj budżetem: coroczna bitwa.

8. Zarządzaj kosztami: przy minimalnych kosztach.

9. Arkusze kalkulacyjne i obliczenia: założenia, nie matematyka.

10. Poznaj swoje dane: manipulacja liczbami.

Gdybyśmy byli dokładni i skrupulatni, nie wszystkie te umiejętności pasowałyby do rozdziału o zarządzaniu IQ. Ale za tym pozornym nieładem kryje się pewna metoda. W tym rozdziale skoncentrowano się na wynikach i wynikach, ponieważ zasady te są podstawą skutecznego zarządzania. Skuteczny menedżer kieruje się chęcią osiągania wyników i osiągania celów. Tworzy to pewien styl myślenia - bardzo pragmatyczny, żywiołowy i zupełnie inny od tych, które są opisane w książkach i studiowane w instytutach. Najważniejsze są osiągnięcia, a nie aktywność.

Podejmowanie decyzji, rozwiązywanie problemów i myślenie strategiczne to klasyczne umiejętności IQ. Istnieje ogromna różnica między tym, jak podręczniki każą menedżerom myśleć, a tym, jak faktycznie myślą. Podręczniki szukają idealnej odpowiedzi. Ale rozwiązanie idealne jest wrogiem rozwiązania praktycznego. Poszukiwanie ideału prowadzi do bezczynności. Praktyczne decyzje prowadzą do tego, czego potrzebują dobrzy menedżerowie: działania. Dla wielu menedżerów prawdziwym problemem nie jest znalezienie odpowiedzi, ale zadanie pytania. W rzeczywistości odnoszący sukcesy menedżerowie spędzają znacznie więcej czasu na szukaniu pytania niż na szukaniu pragmatycznej odpowiedzi.

Ustalanie budżetu, zarządzanie budżetem i wydatkami, przygotowywanie dokumentów rozliczeniowych i znajomość liczb można nazwać FQ - ilorazem finansowym. Myśleliśmy, że finanse i księgowość to 100 procent umiejętności IQ. I mylili się w 100 procentach. W teorii zarządzanie finansami jest działalnością obiektywną i intelektualną, w której występują dwa rodzaje odpowiedzi – dobra i zła: albo wszystko się zbiega, albo nie zbiega. Ale dla menedżerów zadanie intelektualne to tylko niewielka część prawdziwego zadania. Główne zadanie nie dotyczy zdolności intelektualnych: jest to kwestia polityczna. Większość dyskusji i negocjacji finansowych to dyskusje polityczne o pieniądzach, władzy, zasobach, zobowiązaniach i oczekiwaniach. Pod wieloma względami zarządzanie finansami należy do rozdziału o PQ (wywiad polityczny). Z szacunku dla teorii finansów umieściliśmy ją w rozdziale poświęconym IQ.

W kolejnych sekcjach oddamy hołd teorii. Jest to przydatne: dobra teoria stanowi podstawę do uporządkowania i zrozumienia nieustrukturyzowanych i złożonych zagadnień. Jednak główną uwagę należy zwrócić na praktyczną stronę rozwoju i zastosowania umiejętności IQ.

Bayesowska teoria prawdopodobieństwa jest jednym z głównych twierdzeń elementarnej teorii prawdopodobieństwa, która określa prawdopodobieństwo wystąpienia zdarzenia (hipotezy), mając jedynie pośrednie dowody (dane), które mogą być niedokładne.

Przekonywał, że umiejętność prawidłowej interakcji z ludźmi jest towarem, który można kupić, podobnie jak zwykły cukier lub kawa. Ale taka umiejętność jest warta o wiele więcej niż cokolwiek innego na całym świecie.

Jeśli chcesz odnieść sukces i nauczyć się zarządzać ludźmi, to te słowa wielkiego amerykańskiego przedsiębiorcy powinny stać się Twoim życiowym credo. Człowiek może rozwijać się tylko w bliskiej interakcji ze społeczeństwem. Od dzieciństwa każdy z nas opanowuje podstawowe wzorce zachowań i światopoglądu, uzyskane dzięki długiej ścieżce historycznego, biologicznego i umysłowego rozwoju ludzkości.

Aby mieć wpływ i kontrolować inną osobę, nie wystarczy znać jej cechy osobiste i behawioralne. Najważniejszą rzeczą jest nauczenie się korzystania z tej wiedzy, opanowanie specjalnych metod i technik wpływania i kontrolowania zachowania drugiego, w oparciu o jego światopogląd, charakter, typ osobowości i inne ważne cechy psychologiczne.

Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak zarządzać ludźmi, tajne technologie z tego artykułu otworzą Ci nie tylko teoretyczną stronę zagadnienia, ale także pozwolą wykorzystać tę wiedzę w prawdziwym życiu.

Wykorzystaj cechy psychiki

Aby pomóc ludziom spojrzeć poza świadomość, profesjonaliści stosują różne metody i techniki. Jednym z najskuteczniejszych z nich jest hipnoza. Jest to metoda bezpośredniego oddziaływania na psychikę, której istotą jest wprowadzenie osoby w zawężony stan świadomości, w którym łatwo poddaje się sugestiom i kontroli kogoś innego.

Używanie w tym celu hipnozy jest nieprofesjonalne, a nawet nielegalne. Dlatego psycholodzy stosują hipnozę wyłącznie w celu „wyciągnięcia” z nieświadomej sfery psychiki tych wypartych myśli i doświadczeń, które zakłócają produktywne życie i są podstawą wielu problemów i konfliktów.

Umiejętność kierowania ludźmi polega przede wszystkim na wykorzystaniu wiedzy z zakresu psychologii człowieka, jego cech osobowych. Pomagają ci zmienić twoje zachowanie w taki sposób, aby zmiana wywołała pożądaną reakcję u drugiej osoby. Staraj się być bardziej spostrzegawczy w komunikacji, pomoże ci to lepiej poznać indywidualne cechy psychologiczne rozmówcy. W oparciu o tę wiedzę spróbuj zastosować następujące metody i techniki, które pomogą Ci prawidłowo i skutecznie zarządzać ludźmi:

Technika „Żądaj więcej”

Istotą tej techniki zarządzania ludźmi jest proszenie osoby o znacznie więcej, niż naprawdę potrzebujesz. Albo po prostu poproś go, żeby zrobił coś dziwnego. Oczywiście, że odmówi. Po chwili możesz śmiało zapytać o to, czego naprawdę potrzebujesz. Psychologia zarządzania ludźmi w tym przypadku polega na tym, że dana osoba poczuje się nieswojo i nie będzie już mogła ci odmówić, ponadto druga prośba, w porównaniu z poprzednią, będzie wyglądać w jego oczach nieistotnie.

Kontakt według nazwy

To rada słynnego psychologa Dale Carnegie, który twierdził, że odwoływanie się do innych ludzi po imieniu potwierdza ich osobistą wagę. Dla każdego z nas nasze imię jest najprzyjemniejszym połączeniem dźwięków, jest prawdziwym potwierdzeniem faktu naszego istnienia.

Nazywając innych po imieniu, potwierdzając w ten sposób ich znaczenie, otrzymasz w zamian przychylność i szacunek. To samo dotyczy tytułów, rang i ról społecznych. Na przykład, jeśli nazwiesz osobę swoim przyjacielem, wkrótce naprawdę poczuje do ciebie przyjazne uczucia.

Technika „Pochlebstwo”

Na pierwszy rzut oka wszystko jest bardzo proste, wystarczy wzbudzić czyjeś sympatię komplementami i miłymi uwagami. Ale bądź ostrożny, ponieważ zauważając nieszczerość, wywołasz bardzo silne negatywne emocje rozmówcy. Zawsze trzeba wiedzieć, w stosunku do kogo iw jakiej sytuacji należy zastosować takie metody. Jeśli schlebiasz demonstracyjnej osobie zawyżoną samooceną, spodziewaj się pozytywnej reakcji.

Psychologia zarządzania polega na tym, że każdy z nas czuje się komfortowo w stanie równowagi poznawczej, kiedy wpływ zewnętrzny potwierdza jego własne myśli i uczucia.

Technika „Odbicie”

Chodzi o to, by do pewnego stopnia skopiować ludzkie zachowanie. Ludzie lubią ludzi, którzy bardziej do nich wyglądają. Co ciekawe, jeśli ostatnio ktoś „odbił” daną osobę, to przez jakiś czas znacznie przyjemniej będzie mu wchodzić w interakcje z innymi ludźmi, z tymi, którzy nie brali udziału w poprzedniej rozmowie. Psychologia zarządzania w tym przypadku jest taka sama jak w przypadku zwracania się po imieniu.

Efekt zmęczenia przeciwnika

Jeśli poprosisz osobę o ważną prośbę w czasie, gdy czuje się zmęczona, najprawdopodobniej odmówi jej spełnienia. Ale jeśli podkreślisz jego znaczenie, następnego dnia trudno mu będzie odmówić ci po raz drugi, a on spełni prośbę.

Faktem jest, że niespełnienie obietnicy powoduje u ludzi dyskomfort psychiczny.

Prosta prośba.

Poproś osobę o coś małego, coś, co wcale nie będzie dla niego trudne. Następnie poproś o zrobienie czegoś trudniejszego. Efektem takiej prośby jest to, że osoba niepostrzeżenie przyzwyczaja się do stopniowego wzrostu złożoności.

Bądź ostrożny, nie proś o zrobienie wszystkiego na raz, powinny być dość duże przerwy między prośbami. W przeciwnym razie ludzie uznają twoją postawę za arogancję.

Słuchaj uważnie rozmówcy.

Jest to umiejętność znajdowania kompromisów i bycia wrażliwym na emocje człowieka, szanowania jego osobistej opinii. Jeśli nie zgadzasz się ze stanowiskiem rozmówcy, nie musisz od razu wyrażać sprzeciwu i wysuwać kontrargumentów. Musisz nauczyć się uważnie słuchać.

Po jego monologu zgódź się, że jego opinia jest dla ciebie cenna i dopiero wtedy wyraź swoją wizję. W ten sposób poczuje swoją wagę i spróbuje cię wysłuchać, nawet jeśli nie podziela twojej opinii.

Parafrazowanie słów

Ta technika jest ważnym narzędziem do nawiązywania zaufania między ludźmi. Jego istota polega na tym, że podczas rozmowy powinieneś czasami wypowiadać ogólne znaczenie słów i uczuć swojego rozmówcy, tylko własnymi słowami. Pomoże to drugiej osobie lepiej zrozumieć siebie, a także stworzyć obraz Ciebie jako wyrozumiałego i współczującego przyjaciela.

Szczególnie łatwo jest manipulować innymi ludźmi z silną wolą i potężnymi ludźmi. Zwykle trudno odmówić, więc mają większy wpływ na innych.

Teraz wiesz, jak zarządzać ludźmi, tajne technologie w tym przypadku to sekrety ludzkiej psychiki. Jak widać, takie metody interakcji z innymi ludźmi mogą stać się narzędziem, które pomoże ukształtować w umyśle rozmówcy pozytywny obraz siebie i swojego „ja”.

Każdy z nas miał taką sytuację, kiedy patrzysz komuś w oczy i czujesz się źle z powodu hipnotyzującego spojrzenia pełnego emocji, uczuć i informacji. Możesz nauczyć się „mówić” oczami.

Ogólnie rzecz biorąc, oczy są nie tylko lustrem duszy, ale także świetnym sposobem na zrozumienie charakteru osoby. Można to zrobić, oceniając kształt oczu. Zrób test kształtu oka, aby lepiej poznać siebie i nauczyć się analizować innych ludzi. Takie umiejętności są bardzo przydatne podczas nawiązywania nowych znajomości lub w pracy oraz wszelkich interakcji z ludźmi. Będziesz mógł zobaczyć osobę bez komunikacji, przewidując jej działania. Nasze ciało może wiele o nas powiedzieć innym, więc istnieje ogromna liczba metod analizy charakteru i emocji oczami.

Moc spojrzenia

Wszystko, o czym myślimy w danym momencie, znajduje odzwierciedlenie w naszym spojrzeniu, a także w wyrazie twarzy. To czysta psychologia znany ludziom od około wieku. Zdradzają nas nasze emocje: gniew, nienawiść, zakłopotanie, wstyd, strach, miłość. Wszystko to można odczytać w oczach i mimice, aby spojrzeniem pokazać swoje uczucia. Nieświadomie tworzymy taki lub inny typ twarzy, który jest charakterystyczny dla każdej emocji, ale możesz spróbować wyemitować emocje, wykorzystując moc spojrzenia, aby obudzić sympatię, strach, nienawiść.

Siłę spojrzenia można doprowadzić do tego stopnia, że ludzie będą Ci posłuszni bez słów. Jest to wykorzystywane w tak znanej praktyce psychologicznej jak hipnoza, kiedy lekarz inspiruje Cię, że nie musisz bać się pająków ani wysokości, że jesteś szczęśliwy, że masz coś, dla czego musisz żyć i cieszyć się codzienny.

Siła spojrzenia może mieć nie tylko składnik psychologiczny, ale także energetyczny. Energia ludzka to niewidzialna aura otaczająca ciało. Czujemy strach przed innymi ludźmi lub ich miłością, ale oczy doskonale przekazują przepływy energii – prawie tak samo jak dotyk dłoni. Są ludzie, którzy swoimi oczami mogą nas zarażać radością, zabawą lub odwrotnie, przyprawiać nas o przygnębienie. Pod spojrzeniem niektórych osób staje się to przerażające, niewygodne i po prostu zawstydzające. Przepływy energii niosące informacje i emocje są doskonale przekazywane przez oczy. Każdy z nas doświadczył sytuacji, kiedy patrzysz na osobę, a on patrzy na ciebie, jakby wiedział, że na niego patrzysz. Jest to bezpośredni dowód na to, że między nami wszystkimi istnieje połączenie energetyczne, którego przewodnikiem są oczy.

Jak kontrolować ludzi oczami

Siła umysłu i podświadomości pomaga kontrolować los, więc zawsze kontroluj swoje myśli. Warto zauważyć, że nie tylko ludźmi, ale także zwierzętami można sterować samymi oczami, bez słów. Są na to jeszcze bardziej podatne, więc możesz na nich ćwiczyć.

Istnieją więc dwie wersje tego, jak należy patrzeć na osobę, aby czymś ją zainspirować lub wpłynąć na niektóre uczucia. Niektórzy uważają, że trzeba spojrzeć w jedno oko, a ktoś twierdzi, że należy skoncentrować wzrok na grzbiecie nosa.

Co najciekawsze, zarówno ci, jak i ci ludzie mają rację. Mistrzowie psychologii twierdzą, że prawa półkula mózgu, która jest połączona z lewym okiem człowieka, odpowiada za świadome emocje, logikę. Lewa półkula i odpowiednio prawe oko są odpowiedzialne za uczucia i nieświadome emocje.

Patrząc na grzbiet nosa lub brwi, wydaje się, że wywierasz presję na tę osobę. Z bliskimi może to nie działać dobrze, ale z kolegami lub nieznajomymi działa idealnie. Wydaje się, że patrzysz prosto w swoją duszę. Trudno to spokojnie przeżyć, dlatego większość ludzi jednocześnie odwraca wzrok.

Tak więc, jeśli chcesz obudzić w człowieku logikę, musisz spojrzeć w prawe oko. to Najlepszym sposobem komunikacja o charakterze biznesowym, kiedy wszystko Ci odpowiada. Jeśli chcesz coś wiedzieć, musisz spojrzeć w lewe oko, ponieważ jest ono związane z częścią mózgu odpowiedzialną za uczucia. Kiedy jesteś zakochany w dziewczynie, spójrz w jej lewe oko, aby obudzić miłość i pokazać swoje uczucia, swoje emocje. W ten sposób sprawiasz, że je czuje. Jeśli się boisz, lewe oko rozmówcy powie mu to. Jeśli kogoś nienawidzisz, on też to czuje. Jeśli chcesz, aby ktoś się ciebie bał lub był ci posłuszny, spójrz na grzbiet swojego nosa. To potężne narzędzie dla funkcjonariuszy organów ścigania. Uczą się tego.

To nie wszystko. Pamiętasz energię? Nie zapomnij pomyśleć o tym, co chcesz wysłać tej osobie. Twoja aura spełni swoje zadanie, nawet nie wahaj się. Trudność polega na tym, że musisz nauczyć się kontrolować myśli. Myśląc o tym, co chcesz wysłać do osoby, aby kontrolować ją i jego emocje, musisz to zrobić na luzie. Zbyt dokładne przyjrzenie się sprawi, że osoba będzie ostrożna. Wygląda to bardzo dziwnie, kiedy patrzą na ciebie non-stop. Odwracaj wzrok okresowo i patrz na osobę przez około 80% czasu komunikacji. Nie zapomnij o etykiecie, bo to jest ważne. Co więcej, zbyt bliskie spojrzenie mężczyzny na drugiego mężczyznę jest automatycznie postrzegane jako zagrożenie. O wiele łatwiej jest kobietom. Dla nich zawsze jest miłość. Nie zapomnij o tym.

Ćwicz więcej i mniej myśl o negatywnych, gdy chcesz wywrzeć na kimś pozytywne wrażenie. Przepływy energii dadzą mu to, czego chcesz, a z czasem twoje umiejętności staną się lepsze. Tutaj jedno z praw Wszechświata działa, że obrazy w twojej głowie tworzą rzeczywistość nie tylko dla ciebie, ale także dla innych ludzi. Powodzenia i nie zapomnij nacisnąć przycisków i

Tylko lider, który ma pewne cechy biznesowe, zawodowe i osobiste, może odnieść sukces. Wszystkie razem pozwalają zoptymalizować procesy biznesowe, poprawić produktywność, a w razie potrzeby zwiększyć sprzedaż. Jednak umiejętność zarządzania ludźmi jest nie mniej przydatna w życiu codziennym. W końcu podstawowe techniki działają z każdą osobą, niezależnie od jej statusu społecznego, płci i wieku.

Jaki powinien być lider

Dobrym specjalistą może być tylko osoba, która: wyższa edukacja i ekspercki poziom wiedzy. Kluczowymi umiejętnościami kierownika sprzedaży są więc przede wszystkim znajomość zaawansowanych strategii pozyskiwania grupy docelowej oraz kompetencje w ich obszarze działania. Inne cechy będą nie mniej ważne:

erudycja, chęć rozwoju zawodowego;
umiejętność krytycznej oceny sytuacji;
poszukiwanie nowych metod i form pracy, które mogą poprawić efektywność decyzji zarządczych;
planowanie, które obejmuje coś więcej niż tylko zarządzanie własny czas, ale także ustalanie priorytetów, koordynacja pracy, harmonogramowanie dla siebie i podwładnych.

Tworzenie obrazu

Kształtując osobowość lidera, należy wziąć pod uwagę wiele aspektów. Jednym z nich jest wizerunek człowieka biznesu. Jego główne składniki to:

Zdrowie, o którego zachowaniu wielu biznesmenów zapomina, a chory wywołuje u innych jedynie współczucie lub litość.
Wygląd, a także możliwość doboru wysokiej jakości i stylowej odzieży.
Biorąc pod uwagę, jaki powinien być każdy przywódca, nie można nie powiedzieć o dobrych manierach. Bez nich ani praca zespołowa, ani negocjacje nie są kompletne.
Umiejętność prezentowania informacji w przystępny i profesjonalny sposób.
Świat wewnętrzny wpływa również na skuteczność decyzji menedżerskich. Aby osiągnąć sukces, ważne są jasne postawy obywatelskie i moralne, a także właściwe podejście do swojego miejsca w świecie.

Wizerunek to połączenie wyglądu, działania i manier. Podkreślając pełen szacunku, prawidłowy stosunek do rozmówcy, tworzysz stabilny pozytywny stosunek do siebie.

Osobowość menedżera wyraża się w umiejętności traktowania podwładnych, sąsiadów, a nawet sprzedawczyń, jak gdyby były jego najlepszymi partnerami biznesowymi. Jednocześnie bardzo ważne jest, aby na stałe usunąć z mowy wyrazy slangowe i popularne wyrażenia. Takie zwroty, które przypadkowo uciekną podczas rozmowy biznesowej, mogą poważnie zaszkodzić reputacji i zdewaluować inne cechy osobiste menedżera.

Cechy biznesowe

Studiując, jak prawidłowo zarządzać zespołem, należy zwrócić szczególną uwagę na biznesowe cechy charakteru danej osoby. Część z nich jest w stanie zrekompensować nawet dość skromne doświadczenie zawodowe lub brak specjalistycznego wykształcenia. Ważnymi cechami osobistymi lidera są przede wszystkim umiejętność organizowania pracy podwładnych i szybkiego rozwiązywania pojawiających się trudności.

Jednocześnie skuteczność decyzji zarządczych zależy od systematycznego podejścia do pracy. Każdy odnoszący sukcesy lider musi postrzegać organizację jako zbiór wzajemnie powiązanych elementów. Każdy komponent (ludzie, technologia, zadania, struktura organizacyjna) ma na celu osiągnięcie innych celów. Dlatego kluczowe umiejętności menedżera to umiejętność zorganizowania pracy w taki sposób, aby wszystkie elementy działały płynnie.

Ponadto musisz pamiętać o potrzebie rozwijania następujących cech:

chęć utrzymania pozycji lidera we wszystkich sytuacjach;
ambicja i umiejętność obrony własnego zdania;
także skuteczność decyzji kierowniczych w dużej mierze zależy od umiejętności przekonywania i przekonywania rozmówców;
przedsiębiorstwo;
elastyczność w rozwiązywaniu problemów w pracy;
ścisła samokontrola i powściągliwość;
osobowość lidera wymaga umiejętności odpowiedniego rozłożenia procesów pracy między podwładnymi;
brak strachu przed innowacjami.

Stabilność psychiczna i myślenie

Jedną z kluczowych cech dobrych menedżerów jest stabilność psychiczna i pozytywne myślenie. Jak nauczyć się zarządzać ludźmi, rozumie osoba, która nie wstydzi się wątpliwości czy lęków i nie jest obciążona negatywnymi emocjami. Jest pewny siebie, a także tych towarów lub usług, które musi sprzedać. Umiejętność kontrolowania emocji i pozytywny nastrój pomogą takiemu liderowi bardzo szybko przekonać klientów i zdobyć ich zaufanie.

Równie ważnym aspektem dla skuteczności decyzji zarządczych jest koncentracja na kliencie i stosowanie właściwych strategii podczas pracy z nimi. W końcu liczba korzystnych dla firmy umów zależy bezpośrednio od liczby zadowolonych klientów. Dobry lider jest bardzo uważny na ludzi, umie ich słuchać, a także ma subtelny instynkt.

Ponadto ważne jest, aby lider potrafił wykazać się cierpliwością i wytrwałością w stosunku do podwładnych, partnerów czy klientów. Jednocześnie musi jednak być niezwykle ostrożny, aby jego działania nie wyglądały na zbyt nachalne.

Skuteczność decyzji menedżerskich również nie jest pełna bez umiejętności przekonywania. Dobry specjalista musi stale rozwijać tę praktykę, uzupełniając ją o nowe narzędzia. Zrozumienie cech psychologicznych osoby ma ogromne znaczenie we wdrażaniu umiejętności perswazji.

Pogląd menedżera

Istnieje wiele technik, które podpowiadają, jak zarządzać zespołem lub uchronić się przed manipulacją innych. Do najbardziej przydatnych technik należą:

Jeśli ktoś wokół innych ludzi zadaje nietaktowne pytanie, musisz spojrzeć tej osobie w oczy tak, jakbyś chciał odpowiedzieć, ale jednocześnie milcz.
Osobowość lidera zobowiązuje do nauczenia się przeszywającego, zdecydowanego spojrzenia, które sprawia, że liczysz się ze sobą i podświadomie postrzegasz jako osobę silną. Trzeba spojrzeć w oczy rozmówcy, ale nie w ich powierzchnię, ale jakby przez nie, patrząc prosto w duszę.
Oczywiście metody zarządzania ludźmi mogą być świadomie lub nie opanowane również przez osoby wokół nich, chcące osiągnąć swoje cele. Na przykład, jeśli ktoś się na ciebie gapi, nie musisz akceptować jego zasad gry. Wystarczy spojrzeć mu prosto w oczy, a następnie uśmiechnąć się, aby zrozumiał, że jego wzrok został zauważony. Następnie zademonstruj, że ci to nie zależy, odwracając wzrok na inne przedmioty.

Umiejętności przydatne w sztuce zarządzania

Jeśli dana osoba aktywnie i emocjonalnie czegoś domaga się, mając nadzieję, że nie będziesz chciał wejść z nim w konflikt, nie musisz zachowywać jego tonu lub przedmiotu. Wystarczy przerwać, uprzejmie zachęcając rozmówcę do kontynuowania rozmowy. Nawet gdy zacznie mówić spokojniej, bądź cicho i tylko kiwnij głową.
Kolejną techniką poprawiającą skuteczność decyzji menedżerskich jest przezwyciężenie negatywnego nastawienia do nieprzyjemnych ludzi. Nawet jeśli masz przed sobą podłą, skandaliczną osobę, wyobraź ją sobie jako dziecko. Dzieci źle się zachowują, gdy są rozpieszczone, zły lub nieszczęśliwe. Pomoże to poczuć współczucie dla rozmówcy i go rozbroić.
Jeśli ktoś naciska na ciebie, abyś zrozumiał, że nie można uniknąć jego żądań, zapytaj wprost: „Czy wywierasz na mnie presję?”. Po takich pytaniach większość przeciwników jest zdezorientowana.
Dla osobowości przywódcy przydatna jest możliwość odmowy, gdy podwładni lub krewni próbują nimi manipulować. Co więcej, w większości przypadków należy to zrobić bez wyjaśnień i uzasadnień.
Nie niszcz wiary w swoją słuszność dużą liczbą argumentów. Na przykład, jeśli przedstawiasz argument, broń go.

Najważniejszą rzeczą do zapamiętania przy wchodzeniu na stanowisko kierownicze jest ustalenie nowej pozycji. Na przykład rób to, co mogą robić tylko liderzy: podejmij ważną decyzję, wydaj rozkaz lub zaproś podwładnych do złożenia raportu. W końcu im dłużej opóźnia się wejście w nową rolę, tym większe prawdopodobieństwo, że Twoje prawa zostaną ograniczone.

Pozdrowienia, drodzy czytelnicy! Pamiętam, że jako dziecko, kiedy miałam 11 lat, bardzo chciałam, żeby moi rodzice dali mi konsolę do gier Dandy. Nie mogłem wymyślić innego sposobu na otrzymanie upragnionego prezentu, poza błaganiem i narzekaniem każdego dnia. Moi rodzice byli źli, ale w końcu, sześć miesięcy później, nadal dali mi upragniony przedrostek.

Potem, gdy już dorosłam, ponownie stanęłam przed problemem, jak uzyskać to, czego chciałam od męża, dzieci, kolegów z pracy. Tutaj już nie było sensu błagać ich lub prosić ich 1000 razy o zrobienie tego, czego potrzebowałem. Wtedy postanowiłem nauczyć się sztuki manipulacji. Wyobraź sobie, można się tego nauczyć! Chcesz nauczyć się zarządzać ludźmi? Więc czytaj dalej! Zebrałem dla Ciebie najciekawsze sztuczki i techniki manipulacji.

Najpierw zrozummy, co to znaczy manipulować ludźmi. W psychologii manipulacja rozumiana jest jako proces socjopsychologicznego oddziaływania na człowieka w celu wywarcia wpływu na jego zachowanie lub zmianę jego postawy.

Ten wpływ jest zwykle ukryty. Osoba z reguły nie rozumie, że wykonuje pewne działania nie z własnej woli, ale z woli manipulatora. Na przykład codziennie ulegamy wpływom standardów społecznych, reklamy, propagandy politycznej i agitacji, krytyki. Pod ich wpływem większość ludzi podejmuje właściwe decyzje i zachowuje się w sposób, jakiego potrzebują manipulatorzy.

Ofiara manipulacji nie jest świadoma, że jest pod wpływem. Działa wbrew własnej woli i pragnieniu. Celem manipulatora jest zawsze uzyskanie pożądanego rezultatu.

Jednak cele te nie zawsze są złe lub samolubne. Na przykład za pomocą hipnozy psycholodzy pomagają ludziom radzić sobie z trudnymi warunkami psychicznymi. Rodzice wpływają na dziecko w celach edukacyjnych, nauczyciel stosuje manipulacje na uczniach, aby uczyli się lekcji.

Sztuka zarządzania ludźmi pomoże Ci nie tylko osiągnąć swoje cele, ale także uniknąć konfliktów, rozpoznać sztuczki manipulatorów i uchronić się przed nimi. Gdzie możesz nauczyć się tej umiejętności? Istnieją 2 sposoby:

szkolenia;
książki.

W Internecie można znaleźć ogromną ilość szkoleń, które obiecują nauczyć sztuki zarządzania ludźmi i sposobów ochrony przed manipulacją. Oczywiście te szkolenia nie są darmowe. Ale dadzą ci unikalną wiedzę i techniki, których nie mają inni trenerzy. I pospiesz się! W końcu zostaje ostatnie miejsce (albo rejestracja kończy się za 2 dni, albo 40% zniżki obowiązuje do jutra)!

Najczęściej tego rodzaju manipulacje wykorzystuje się w szkoleniach z reklamy, które mają na celu nauczyć Cię, jak bronić się przed manipulacją. Jak to działa - użytkownik otrzymuje unikalną wartość wiedzy, którą otrzyma na kursie, a następnie zostaje ograniczony czasowo na myślenie i podjęcie decyzji. Jesteś już zainteresowany i na pewno nie chcesz przegapić ostatniego miejsca, dnia lub zniżki.

W rezultacie dokonujesz zakupu. Manipulator to zrozumiał. Ale to, czy uzyskasz pożądany i obiecany rezultat, nie jest faktem!

Informacje o kierowaniu ludźmi zawarte są również w specjalnych księgach. Niektóre książki można czytać za darmo w Internecie. Inni będą musieli zajrzeć na półki w sklepie lub bibliotece. Oto kilka przykładów takich książek:

Zygmunt Freud „Analiza jaźni ludzkiej i psychologii mas”;
V. V. Shlakhter, S. Yu Kholnov „Sztuka dominacji”;
V.P. „Sztuka zarządzania ludźmi”;
Henrik Fexeus „Jak czytać i kontrolować umysły innych ludzi”;
R. V. Levin „Mechanizmy manipulacji. Ochrona przed wpływami obcymi.

Ale czy wystarczy wiedza teoretyczna, aby z powodzeniem zastosować je w praktyce i wpłynąć psychologicznie na innych? A może manipulator nadal musi posiadać pewien zestaw cech?

Charakterystyka manipulatora

Wśród osób publicznych, politycy, osoby publiczne, sławni blogerzy, gwiazdy popu są w takim czy innym stopniu manipulatorami. Każdy z nich realizuje własne cele (osiągnięcie zwycięstwa w wyborach, zebranie fulla itp.).

Wielu osiąga sukces właśnie poprzez wpływanie na innych. Wszystkie manipulatory mają następujące cechy.

Wie, jak przekonać. Manipulator jest mocno przekonany o swojej pozycji i może łatwo przekonać inne osoby. Lub celowo oszukując „ofiarę”, wykorzysta wszystkie swoje umiejętności aktorskie i ponownie przekona ją, że ma rację. Jeśli chcesz, rozwijaj dar przekonywania.
Charyzmatyczny. To umiejętność tworzenia wokół siebie pozytywnej atmosfery, przekonywania ludzi, prawidłowego prowadzenia rozmowy i w efekcie uzyskania tego, czego chcesz. To świetnie, jeśli jesteś osobą charyzmatyczną od urodzenia. Jeśli nie, nie martw się. Przygotowaliśmy już dla Was artykuł o tym, jak rozwijać charyzmę.
Wymowny. Najbardziej znanymi mówcami są manipulatory. Oglądaj ich występy i zwracaj uwagę na to, jak zwracają się do publiczności, jak zachowują się na scenie, jak zbudowany jest sam spektakl. Tak czy inaczej, każdy mówca stara się „sprzedać siebie”, swój produkt lub usługę, używając różnych technik psychologicznych.
Dobrze zorientowany w psychologii człowieka. Manipulator przede wszystkim ocenia potencjalną ofiarę od strony psychologicznej. Bada jej mocne i słabe strony, ocenia jej stan emocjonalny. Po znalezieniu słabego miejsca uderzy dokładnie tam, aby osiągnąć pożądany rezultat. Jednocześnie manipulator nie zaryzykuje kontaktu z osobą silną, samowystarczalną, harmonijną i stabilną psychicznie.

Jak widzisz, zanim zaczniesz studiować metody zarządzania ludźmi, musisz najpierw przestudiować siebie, swoje mocne i słabe strony, popracować nad charyzmą, elokwencją i pogłębić swoją wiedzę z zakresu psychologii człowieka.

Metody oddziaływania psychologicznego

Istnieje wiele metod wpływania na ludzką świadomość. Wszystkie można podzielić na 3 grupy.

Sugestia.
Wpływ na emocje i punkty wpływu.
Techniki oddziaływania intelektualnego.

Sugestia

Hipnoza to najskuteczniejsza metoda, która ma bezpośredni wpływ na ludzką psychikę. Specjalista wprowadza osobę w zawężony stan świadomości, kiedy można łatwo kontrolować jego zachowanie, inspirować każdą myśl lub postawę.

Ta metoda pomaga radzić sobie z zaburzeniami psycho-emocjonalnymi osoby. Tylko profesjonaliści z dużym doświadczeniem powinni stosować tę technikę wyłącznie po to, aby pomóc człowiekowi, aby go zainspirować prawidłowe ustawienia i wyrwać go z hipnozy bez szkody dla psychiki.

Inną interesującą metodą wpływania na świadomość jest programowanie neurolingwistyczne (NLP). Pozwala manipulować ludźmi za pomocą słów, gestów i mimiki. NLP opierało się na wiedzy z zakresu psychoterapii, lingwistyki i programowania.

Pomimo tego, że społeczność naukowa krytykuje tę metodę oddziaływania, takie techniki są z powodzeniem stosowane i osiągają pożądany rezultat. W szczególności, aby dokonać sprzedaży, skutecznie negocjować, uzyskać tajne informacje od nieustępliwej osoby, uzyskać awans w pracy, zdobyć innych ludzi itp.

Wpływ na emocje i punkty wpływu

Psychologia zarządzania ludźmi jako całości opiera się na zarządzaniu emocjami człowieka, jego potrzebami fizjologicznymi. W takim przypadku wystarczy wywołać w człowieku pewną emocję, która popchnie go do wykonania potrzebnej akcji. Opiszę podstawowe emocje, na które zwykle wpływa manipulator.

Strach. Wielu manipulatorów korzysta z tej wygodnej emocji. Po prostu zastraszają osobę. Przekonują go, że albo zostanie ukarany, albo straci coś drogiego, jeśli nie zrobi tego, czego się od niego wymaga. Na przykład wielu rodziców często grozi dziecku, stawiając je w kącie lub zabierając jego ulubioną zabawkę, jeśli nie jest im posłuszny. Albo inny przykład – kierownik onieśmiela pracowników, nie dając im premii, jeśli nie wywiążą się z planu. Jest to dość prymitywna metoda wpływu, w wyniku której ofiara znienawidzi manipulatora.
Chciwość. W tym przypadku nie jest potrzebny żaden specjalny talent wpływający. Manipulator po prostu przekonuje ofiarę, że dostanie coś bardzo pożądanego, o czym od dawna marzyła, jeśli wykona określony czyn. Wielu menedżerów używa go w pracy. W szczególności za przekroczenie planu sprzedaży obiecują pracownikom podwójną premię.
Próżność. Ludzie pewni siebie i zarozumiali są praktycznie bezradni wobec pochlebstw, pochwał, aprobaty innych. Wystarczy ich pochwalić, a są gotowi dokonać pochopnego zakupu lub nielogicznego działania.
Zazdrość. Wiele osób jest dotkniętych tą wadą. Aktywowanie tej emocji jest dość łatwe. Manipulator kilkakrotnie wskazuje ofierze coś dobrego, co ma druga osoba, ale sama ofiara nie. A teraz porównuje się już z tą drugą osobą i zaczyna myśleć we właściwym kierunku dla manipulatora.

Oprócz tych podstawowych emocji każdy z nas ma pewne punkty wpływu.

Wymagania. Wszyscy dążymy do zaspokojenia podstawowych potrzeb w zakresie fizjologii, bezpieczeństwa, a także mamy ambicje, które wyrażają się w chęci rozwoju kariery, zarobku. Marketerzy umiejętnie wykorzystują to podczas tworzenia reklam. To ich sztuczki i poprawna prezentacja informacji skłania większość ludzi do zakupu reklamowanych towarów i usług.
Słabości. Rzadko zdarza się znaleźć osobę bez wad, nałogów i niedociągnięć. Dlatego manipulatorzy bardzo lubią grać na ludzkich słabościach. Na przykład podniecenie, nadmierna ciekawość, zwątpienie, przesądy i inne.
Wina. Osoba, która nie może, jest ulubioną ofiarą wielu manipulatorów. W poczuciu winy ofiara zgadza się na wszystko, co oferuje jej „lalkarz”. Na przykład niektórzy starsi ludzie obwiniają swoje dorosłe dzieci za to, że o nich zapomniały. Choć dzieci dzwonią codziennie, interesują się zdrowiem rodziców, a w weekendy na pewno je odwiedzają. Nieuzasadnione poczucie winy może skłonić ofiarę (w tym przypadku dzieci) do wprowadzenia się do rodziców. Ale z reguły nie ułatwia to manipulatorowi. Zaczyna szukać innych powodów, by obwiniać ofiarę.

Techniki oddziaływania psychologicznego

Wybrałem kilka technik i technik zarządzania ludźmi, które są dość łatwe do opanowania. Wielu manipulatorów używa ich nieświadomie. Tak więc, po przestudiowaniu tych technik, nie tylko nauczysz się wpływać na innych, ale także będziesz w stanie chronić się przed prowokacjami i manipulacjami ze strony innych ludzi.

Ograniczenie wyboru

Chcesz zmusić osobę do dokonania wyboru na Twoją korzyść? Następnie zaoferuj mu ograniczoną liczbę opcji (na przykład 2 lub 3), z których każda będzie dla ciebie korzystna. Człowiek z natury jest tak zaaranżowany, że nie lubi komplikować sobie życia. Dlatego sam niczego nie wymyśli, ale wybierze jedną z proponowanych opcji.

Okazywanie wdzięczności

Prezent lub komplement świetnie sprawdzają się w jej roli. Wielu z nas zna tę technikę kontroli od dzieciństwa, kiedy usłyszeliśmy od naszych rodziców: „Chodź, zabierz zabawki, a dam ci cukierki”. A że słodycze były rzadkością w moim dzieciństwie i były rozdawane tylko w święta, pospieszyłem z porządkowaniem rzeczy z prędkością geparda, tylko po to, by dostać obiecany słodki upominek. Dla dorosłych takie „słodycze” to bonusy, zdobycie pożądanej pozycji i tak dalej.

Wymagam więcej

Aby skorzystać z tej techniki, najpierw poproś osobę o znacznie więcej, niż naprawdę potrzebujesz. Lub na przykład poproś go o zrobienie czegoś bardzo niezwykłego, z którego na pewno się wyjdzie.

Po chwili skontaktuj się z nim ponownie z prośbą. Ale tym razem poproś o to, czego naprawdę potrzebujesz. Tym razem „ofiara” się zgodzi, ponieważ osoba odmówi ci 2 razy z rzędu, a twoja druga prośba wyda mu się znacznie łatwiejsza niż pierwsza.

Stres lub rozproszenie

Zarządzanie osobą w stresie jest bardzo łatwe. W tak niestabilnym stanie emocjonalnym (depresja, strach, depresja, przygnębienie, prostracja) łatwo jest człowiekowi coś zainspirować. Nie ma dla niego znaczenia, w co wierzyć, potrzebuje nadziei. Niestety, korzysta z tego wielu oszustów. W szczególności Cyganie bardzo lubią manipulować ludźmi, którzy nie są w najlepszym nastroju.

Jeśli chcesz uzyskać pozytywną odpowiedź od osoby, ale rozumiesz, że w spokojnej atmosferze raczej się z tobą nie zgodzi, stwórz specjalne warunki. W hałaśliwych miejscach, w zatłoczonych miejscach lub gdy człowiek się spieszy, bardzo szybko podejmuje decyzje, nie mając czasu na ich ważenie i dokładne przemyślenie. W takich warunkach masz większe szanse na osiągnięcie swojego celu.

dublowanie

Chcesz zadowolić inną osobę? Następnie dokładnie skopiuj jego gesty, mimikę, sposób mówienia. Psychologowie udowodnili, że ta technika działa na poziomie podświadomości i jest skuteczna w większości przypadków. Ludzi podświadomie przyciągają ci, którzy są do nich podobni.

Jako kontynuację Twoich studiów nad technikami zarządzania ludźmi, polecam obejrzeć poniższy film.

Wniosek

Teraz wiesz, jak zarządzać ludźmi. Ta wiedza przyda się w każdej dziedzinie życia, nawet jeśli nie zamierzasz bezpośrednio zarządzać zespołem. Mówiłem tylko o niewielkiej liczbie sztuczek i technik manipulacji.

Naprawdę mam nadzieję, że nie użyjesz ich do podporządkowania sobie innej osoby. W końcu manipulacja jest rodzajem oszustwa. Dlatego wykorzystuj zdobytą wiedzę na dobre, odpieraj ataki manipulatorów, którzy będą próbowali wpłynąć na twoją świadomość. Aby uzyskać to, czego chcesz, naucz się to osiągać. Wtedy nie musisz uciekać się do tych wszystkich sztuczek. Bądź silną, samowystarczalną, harmonijną osobą - a manipulatorzy po prostu nie odważą się z tobą zadzierać.

Czy kiedykolwiek zarządzałeś ludźmi? Podziel się swoimi historiami w komentarzach!