Ходарев Антон , финансовый управляющий группы компаний "Сапсан"

Сегодня компании стремятся по максимуму сократить дебиторскую задолженность. Однако полный отказ от продаж с отсрочкой может лишить компанию покупателей. Чтобы избежать роста безнадежной «дебиторки», но при этом не испортить отношения с надежными клиентами, можно воспользоваться упрощенной технологией скоринга, которая по своей надежности не уступает банковским решениям.

Как изменилась работа банков с потенциальными заемщиками с развитием кризиса? Суммы кредитов стали значительно меньше, стоимость заемных средств выросла в разы, банки стали требовать больше данных у компаний для оценки их кредитоспособности. Но никто не отказался от скоринговых систем. Просто раньше для получения кредита компании нужно было набрать, к примеру, 65 баллов, а теперь и 100 недостаточно.

В компаниях реального сектора формализованная техника оценки будущих дебиторов – явление пока редкое. Чаще всего работают некие «понятийные» принципы, которые, кстати, не лишены здравого смысла. Иначе говоря, «система скоринга» сводится к нескольким принципам, к примеру таким (взяты из опыта одной небольшой торговой компании):

– новым контрагентам, не имевшим ранее опыта работы с компанией, отсрочка платежа не предоставляется;

– покупатели, работающие с компанией на протяжении полугода на условиях предоплаты, имеют право перейти на оплату с отсрочкой платежа – 10 дней с момента поставки;

– в случае задержки платежа следующая поставка контрагенту осуществляется после внесения предоплаты в 50 процентов от суммы поставки. Повторное нарушение сроков платежа означает отказ в предоставлении товарного кредита и работу на условиях полной предоплаты в течение шести месяцев.

Как видим, правила предоставления отсрочки определены достаточно жестко, чтобы ими могли пользоваться менеджеры по продажам. Однако в данном случае при разработке требований к работе с контрагентами никто не учитывал:

– какие убытки принесет компании отказ в кредите потенциальному дебитору;

– каких денег будет стоить потеря покупателя, единожды нарушившего срок оплаты;

– что произойдет, если финансовое состояние вчерашнего надежного дебитора, который в очередной раз получил товар на внушительную сумму, сегодня окажется плачевным;

– не стоит ли потратиться на серьезный кредитный анализ, чтобы потом не совершать подвигов, пытаясь вернуть «дебиторку», по которой сроки погашения давно прошли.

Пренебрежение ко всем этим расчетам скорее всего приведет к возникновению просроченной дебиторской задолженности, а в худшем случае ни товар, отгруженный с отсрочкой платежа, ни деньги за него вообще вернуть не удастся. Между тем можно усовершенствовать скоринговую систему компании так, чтобы она по эффективности не уступала банковским.

Рисунок. Карта платежеспособности контрагентов

Как можно оценить надежность контрагентов

Решение о предоставлении отсрочки платежа должно основываться на оценке кредитоспособности контрагента. Сама идея проста и понятна, сложности возникают с ее реализацией на практике.

Чтобы проанализировать финансовое состояние контрагента и сделать вывод о том, можно ли ему верить в долг, необходимы две вещи. Первое – обеспечить сбор данных о потенциальном дебиторе. Второе – создать эффективный инструмент оценки.

При этом должен соблюдаться еще один важный критерий – простота механизма оценки кредитоспособности. Для внедрения сложной комплексной многофакторной модели нужно время, средства, дополнительные сотрудники, а в идеале и информационная система. Сегодня многим компаниям подобное не по карману. Чтобы избежать серьезных трат и получить результат в кратчайшие сроки, можно использовать несложные двухфакторные модели оценки платежеспособности клиента.

Представляется, что оценку контрагентов сегодня вполне оправданно осуществлять по следующим показателям – рентабельность капитала и коэффициент текущей ликвидности.

Подходы к оценке финансовой устойчивости контрагентов Проблема оценки финансовой устойчивости компаний давно прорабатывается ведущими специалистами в области финансов. Существует огромное количество методов, позволяющих провести оценку кредитоспособности. К ним относятся: четырехфакторная модель Таффера, пятифакторная модель У. Бивера, коэффициент прогноза банкротства и многие другие техники анализа. В практике американских компаний и банков особой популярностью пользуется модель Эдварда Альтмана, который вывел следующую формулу расчета показателя кредитоспособности: Z = 1,2 5 X1 + 1,4 5 X2 + 3,3 5 X3 + 0,6 5 X4 + X5, где Х1 = оборотный капитал / сумма активов; Х2 = нераспределенная прибыль / сумма активов; Х3 = операционная прибыль / сумма активов; Х4 = акций / задолженность; Х5 = выручка / сумма активов. По расчетам Альтмана, если значение Z: – меньше 1,81 – организация безусловно несостоятельна; – от 1,81 до 2,7 – высока вероятность банкротства; – от 2,7 до 2,99 – неопределенность, но вероятность банкротства есть; – больше 2,99 – организация финансово устойчивая.

Убедить заинтересованного в льготных условиях контрагента представить данные бухгалтерской (управленческой) отчетности и рассчитать два коэффициента не составит труда. Вопрос в том, какими должны быть значения этих коэффициентов, чтобы контрагентам можно было смело предоставлять отсрочку платежа. Чтобы решить эту задачу, придется поднять архивы и выяснить, кто из покупателей постоянно опаздывал с погашением «дебиторки», а кто нет. Далее для каждого контрагента рассчитать текущую ликвидность и рентабельность собственного капитала.

Имея на руках эти данные, можно построить карту платежеспособности контрагентов (см. рисунок на стр. 23). По вертикальной оси – значения показателя текущей ликвидности, по горизонтальной – рентабельности активов. На этой координатной сетке все компании, погасившие дебиторскую задолженность, обозначаются знаком плюс, остальные – минус.

Следующий шаг – проложить на карте платежеспособности линию, которая отделит всех (или почти всех) «положительных» контрагентов от «отрицательных».

В нашем случае четко разграничить дебиторов, исполняющих свои обязательства по погашению задолженности, от злостных неплательщиков не удалось. По одну сторону от разграничительной линии среди «отрицательных» оказался один контрагент со знаком плюс, а по другую, где большинство «положительных», – два со знаком минус. Но это неплохой результат. Остается определить уравнение, описывающее поведение разграничительной линии. Таким образом, мы определим индекс кредитоспособности.

В приведенном примере уравнение будет выглядеть следующим образом:

Рентабельность активов + 10 5 Коэффициент текущей ликвидности = 12

Иначе говоря, опираясь на собранную статистику и карту платежеспособности контрагентов, можно сделать следующий вывод: все контрагенты, у которых индекс кредитоспособности выше 12, могут пользоваться отсрочкой платежа, так как с высокой степенью вероятности погасят свой долг.

Если вам недостаточно двух показателей, на основе которых вы хотели бы оценивать кредитоспособность контрагентов, можно воспользоваться системой балльных оценок – когда за каждый показатель потенциальному дебитору присваивается балл. Суммарный балл служит основанием для принятия решения о том, будет предоставлена отсрочка платежа или нет.

Наиболее известная система подобного рода была разработана для банков консалтинговой компанией Fair Isaacs, которая предложила пятифакторную модель.

1-й фактор: насколько своевременно расплачивался претендент по своим счетам в прошлом (35 процентов от суммарного балла);

2-й фактор: сколько непогашенных долгов разного типа сейчас есть у заемщика (30 процентов);

3-й фактор: продолжительность кредитной истории (15 процентов);

4-й фактор: количество имеющихся у претендента в настоящий момент кредитных карт и недавно открытых кредитных счетов (10 процентов);

5-й фактор: комбинация имеющихся у претендента платежных карт и кредитных счетов (10 процентов).

Претендентам, не набравшим проходной балл, банк не предоставляет кредит. Похожую логику можно применить и в компании, выделив собственные критерии оценки, определив для них значения веса, а главное разработав принципы присвоения баллов по выделенным критериям.

Основной недостаток подобных решений заключается в том, что порой часть критериев может быть оценена только экспертным путем. А значит, баллы проставляют конкретные сотрудники, зачастую руководствуясь своими субъективными оценками, что сводит на нет эффективность подобных решений.

Поэтому, создавая многофакторную систему оценки, лучше выделять такие критерии, которые можно оценить на основании точных расчетов и жестко формализованных правил.

Особый анализ для особых клиентов

Описанные подходы оценки кредитоспособности хорошо работают в отношении большого количества относительно некрупных контрагентов, которые получают незначительные товарные кредиты. Над чертой, разграничивающей кредитоспособные и несостоятельные компании, в предыдущем примере у нас оказались две компании, которые не смогли рассчитаться по своим долгам. То есть с вероятностью 18,2 процента (2 неплатежеспособные компании /11 компаний, у которых индекс кредитоспособности выше 12 5 100), пользуясь созданной скоринговой системой, у компании появится безнадежная . Менеджмент может счесть это допустимым в отношении небольших сумм, но подобное явно неприемлемо, если речь идет о крупных товарных кредитах.

Есть еще один видимый недостаток описанного подхода оценки кредитоспособности контрагента на основе двух показателей: здесь используются данные за прошлые периоды. Сегодня ситуация с платежеспособностью компаний может кардинально измениться за считанные часы.

Все перечисленное не означает, что подобные подходы не должны применяться. Просто в отношении крупных клиентов, претендующих на большие поставки в рассрочку, необходим более тщательный анализ. В основу может быть положена следующая логика.

Обозначим вероятность того, что покупатель заплатит p, дополнительную выручку от продажи с отсрочкой платежа (цена реализации с отсрочкой, как правило, выше) – R, а дополнительные затраты (стоимость отвлеченных из оборота компании средств) – C. Тогда ожидаемую прибыль от поставки продукции с отсрочкой платежа можно будет описать следующей формулой:

PV(R–C) 5 p – PV(C) 5 (1–p),

где PV – приведенная стоимость.

Другими словами, дополнительную выручку R и дополнительные затраты С необходимо дисконтировать, так как эти денежные потоки разнесены во времени.

Пример

Компания «Альфа» планирует продать с отсрочкой платежа товар компании «Бета». Дополнительная дисконтированная выручка составит 1200 долл., а дополнительные дисконтированные расходы – 1000 долл. Подставив эти значения в формулу, получим: p 5 200 долл. – 1000 долл. 5 (1 – p). Чтобы для «Альфы» сделка не обернулась дополнительными потерями (результаты расчета должны быть как минимум равны нулю), вместо прибыли вероятность оплаты должна составить 83,3%. Применить к этому контрагенту скоринговую систему, которая была описана выше, нельзя, так как она обеспечивает надежность – 81,8% (100% – 18,2%). Таким образом, крупный контрагент должен соответствовать более жестким требованиям в отношении показателей – рентабельность активов и коэффициент текущей ликвидности.

Какая скидка будет интересна контрагенту Эффективная кредитная политика компании предполагает не только грамотную взвешенную оценку кредитоспособности контрагентов, но также систему скидок, благодаря которым можно управлять размером суммарной дебиторской задолженности. Другими словами, финансовому директору необходим инструмент, который будет стимулировать контрагента заплатить раньше установленного в договоре срока. Логика определения размера скидок может быть следующей. Допустим, стоимость товара – 1000 руб. Полную оплату клиент должен произвести в течение 90 дней. Какой размер скидки будет мотивировать клиента внести 50 процентов средств за поставку в день отгрузки? Чтобы ответить на этот вопрос, необходимо посчитать NPV двух решений. Ставку дисконтирования примем равной 15 процентам, норма дисконта для периода 90 дней составит 0,9643 (1: (1 + + 0,15 5 90: 365)). Чистый дисконтированный доход составит: – при внесении предоплаты – 982,15 руб. (500 руб. + + 500 руб. 5 0,9643); – без предоплаты – 964,30 руб. (1000 руб. 5 0,9643). Минимальный размер скидки будет 17,85 руб. (982,15 – 964,3). То есть в случае предоставления компанией скидки более 1,8 процента клиенту будет выгоднее осуществить предоплату, чем заплатить всю сумму позднее.

Что значит думать как банкир

К сожалению, не бывает только хороших или только плохих покупателей. Многие из них постоянно задерживают платежи, и нередко это вовсе не означает, что им нужно отказать в предоставлении отсрочки платежа раз и навсегда. Немало проблем возникает с оценкой вероятности, так как просто недостаточно данных для каких-либо математически точных вычислений. Более того, в условиях кризиса финансовый мир кардинально меняется, вчерашний надежный покупатель становится банкротом, а тот, кто постоянно задерживал платежи, начинает исправно платить. Описанные в этом материале решения далеко не панацея, многие решения финансовым директорам придется принимать, полагаясь на интуицию и свой личный опыт или опыт коллег. Тем не менее есть несколько принципов, которым стоит следовать финансистам, на практике реализующим кредитную политику компании.

Прибыль по максимуму. Цель создаваемой кредитной политики и скоринговой системы не в том, чтобы отсеять абсолютно всех сомнительных дебиторов. Главная задача – обеспечить максимальную прибыль при минимуме потерь. Как бы тривиально не звучало подобное утверждение, об этом нередко забывают. Применительно к кредитной политике компании это означает, что компания, у которой высока норма дополнительной прибыли от продажи продукции с отсрочкой платежа, должна стремиться к более либеральным требованиям к потенциальным дебиторам. И наоборот, если разница между ценой продукции, оплаченной по факту поставки, и ценой на те же товары в рассрочку незначительна, стоит предельно ужесточить вашу скоринговую систему.

Разным контрагентам – разное внимание. Не имеет смысла тратить силы и время на небольших покупателей или контрагентов, с которыми вы работаете многие годы. Решения о предоставлении им отсрочки платежа можно делегировать рядовым исполнителям, дав им четкий и прозрачный инструментарий. Концентрировать усилия стоит на новых крупных заказчиках и тех компаниях, из которых приходилось с боями выбивать причитающиеся вашей компании деньги.

На шаг вперед. Оценивая кредитоспособность нового покупателя, поинтересуйтесь его дальнейшими планами. Будет ли он и впредь покупать вашу продукцию, при каких условиях, в каких объемах. Вполне вероятно, что сомнительный новый контрагент может стать одним из ваших основных покупателей в самой ближайшей перспективе.

Мониторинг состояния дебиторов. Финансовое положение компаний сегодня стремительно меняется. Будет совершенно нелишним постоянный мониторинг финансового состояния крупных дебиторов, получивших отсрочку платежа на длительный срок. Кстати, для этого можно предусмотреть в контракте на поставку продукции в рассрочку обязанность покупателя регулярно представлять отчеты, содержащие необходимые сведения.

Предусмотреть самый неблагоприятный вариант развития событий. Не стоит пренебрегать инструментами, которые давно и успешно используют банки. Речь идет о всевозможных залогах, банковских гарантиях и т. д. Например, поручительство генерального директора ничего не стоит контрагенту, вместе с тем шансы на возврат денег за продукцию, поставленную с отсрочкой, у вашей компании будут значительно выше.

Оценка платежеспособности предприятия – один из этапов оценки контрагента перед заключением нового контракта с предоставлением кредиторской задолженности, авансовых платежей. При этом оценивать необходимо не только новых контрагентов. Один раз в квартал проверке рекомендуется подвергать и тех контрагентов, сотрудничество с которыми продолжается не первый год.

Анализ платежеспособности предприятия

Способность контрагента рассчитаться по коммерческому кредиту – важная его характеристика, если он претендует на отсрочку платежа, формирование в его отношении кредиторской задолженности. Оценивать эту способность – задача для кредитора. Важно провести оценку адекватно. Не предъявляя контрагенту ни крайне завышенных, ни крайне заниженных требований. В первом случае можно нанести ущерб отделу продаж, во втором – финансовой службе проверяющего предприятия.

Показатели платежеспособности предприятия

Основные показатели ликвидности и платежеспособности предприятия можно посмотреть в консолидированных отчетах информационно-справочных систем (таких, как ), бухгалтерской отчетности и кредитной истории юридического лица-контрагента. Таковыми являются:

• Индекс платёжной дисциплины. Индекс строится на данных крупнейших оптовых поставщиков, оценивающих дисциплину своих контрагентов и довольно точно отражает реальное положение дел. Не рекомендуется использование коммерческих кредитов с контрагентами, имеющими индекс в диапазоне 0-49 баллов (высокий риск просрочки платежа).
• Бухгалтерская отчетность. Позволяет получить данные о прибыли контрагента за отчетный период и информацию о его расходах в том числе по краткосрочным (чаще всего дебиторская задолженность) и долгосрочным (чаще всего банковские кредиты) обязательствам. Не рекомендуется предоставление коммерческого кредита контрагентам с долговой нагрузкой свыше 3-4 годовых прибылей компании.
• . Открывает доступ к информации о кредитах контрагента с помесячной детализацией выплат по кредитам, их объему и своевременности. Позволяет более точно оценить долговую нагрузку предприятия, установить, случаются ли у него «кассовые разрывы», на какой срок и с какой периодичностью, если да. Не рекомендуется предоставлять коммерческих кредитов контрагентам с плохой кредитной историей (просрочки, невозвраты кредитов, сверхвысокая долговая нагрузка).

Также проверить фирму на долги с проблемными выплатами по ним помогает отчет из Арбитражного суда (предоставляется в рамках бизнес-справки). Если контрагент выступает ответчиком по арбитражным искам, это свидетельствует о его невозможности вовремя и в полном объеме рассчитываться со своими кредиторами.

Инструменты для оценки контрагента

Вы найдете всю необходимую информацию для оценки платежной дисциплины контрагента, включая его кредитную историю.

Регулярная и систематическая оценка платежной дисциплины контрагента позволяет сократить риски взаимодействия со злостными неплательщиками и компаниями-однодневками, сбалансировать кредитную политику предприятия, избежать проблемных для финансов компании и ущерба для коммерческой службы.

Перед выдачей кредита банк проверяет заемщика на предмет платежеспособности. Это не только способность клиента , но и оценка множества других факторов. Их совокупность называется кредитоспособностью. На основании проверки заемщика принимается решение – выдать займ или нет. Процедура состоит из нескольких этапов.

Банк определяет соответствие клиента общим условиям выдачи займа

Для того чтобы подать заявку на кредит, нужно соответствовать общим требованиям банка. Это возраст, прописка, стаж трудовой деятельности на последнем рабочем месте, семейное положение и так далее. Например, для получения ипотеки нужно иметь возраст от 27 до 50 лет, проживать по прописке в том же городе, где есть филиалы банка, состоять в браке и полгода трудиться на одном месте. Если какое-то из условий не соблюдается, банк не примет вашу заявку.

Банк проводит кредитный скорринг

Скорринговая проверка проводится при помощи компьютерной программы. Кредитный специалист вводит данные, а система анализирует их, присваивая на выходе определенный балл. Если он ниже, чем требуется для получения кредита, заявка отклоняется или рассматривается в индивидуальном порядке. Программа анализирует пол и возраст заемщика, его трудовую деятельность, специальность и ряд других параметров.

Банк проверяет кредитную историю

Если два предыдущих этапа успешно пройдены, банк изучает кредитную историю клиента. Это один из самых важных пунктов проверки. Банк делает запрос в бюро кредитных историй и получает информацию обо всех , выданных человеку ранее. Если имели место многочисленные длительные просрочки ежемесячных платежей, скорее всего, в выдаче откажут. Отсутствие кредитов тоже не играет на руку клиенту – в этом случае процентная ставка может быть выше.

Заемщика проверяет служба безопасности

На этой стадии банк проверяет достоверность сведений, представленных заемщиком. Сотрудники могут позвонить на работу, сделать запросы в органы внутренних дел, пробить клиента по различным базам данных на предмет неоплаченных штрафов, коммунальных платежей и прочих задолженностей. Кроме того, идет проверка заемщика на предмет подлинности представленных документов.

Банк проводит андеррайтинг

В двух словах – это оценка рисков в долгосрочной перспективе. На первом плане здесь стоит трудовая деятельность заемщика. Кредитная организация оценивает трудовой стаж, количество работ, которые поменял клиент и делает прогноз по платежеспособности.
Важно! Если в выдаче кредита все-таки отказали, не спешите расстраиваться. Банк может рассмотреть заявку в индивидуальном порядке. Возможно, потребуется представить дополнительные документы, подтверждающие ваш доход, привести поручителя или сделать что-то еще.
Сервис поможет оценить потенциальных заемщиков, чтобы исключить конфликтные ситуации и минимизировать ваши риски. Сделать это можно прямо в режиме онлайн.

Федоров Александр Владимирович, Председатель Совета Директоров ОАО «Коллекторское агентство «Центр ЮСБ»

На прошлой я выступил соведущим семинара для сотрудников аналитического подразделения одного из ведущих ипотечных банков по оценке платежеспособности заемщиков в целом и владельцев собственного бизнеса, в частности, при выдаче ипотечных кредитов.

Целью семинара было подсказать кредитным менеджерам (сотрудникам, которые непосредственно контактируют с заемщиком и анализируют предоставленные им документы) на что в первую очередь стоит обращать внимание при беседе с потенциальным клиентом.

В ходе моего доклада были освещены следующие аспекты:

• Анализ справки 2НДФЛ;
• Анализ подлинности документов и печатей;
• Анализ финансовой отчетности, предоставленной собственником бизнеса.

В данной статье, подготовленной специально для , мне хотелось бы привести ключевые моменты моего доклада.

Анализ справки 2НДФЛ

Справка 2НДФЛ является разновидностью формы налоговой отчетности, которую налоговый агент (источник выплаты дохода для физического лица, например, работодатель) сдает в налоговую инспекцию. Согласно налоговыми агентами именуются российские организации, индивидуальные предприниматели и постоянные представительства иностранных организаций, коллегии адвокатов, адвокатские бюро и юридические консультации.

Справка выдается отдельно по каждому виду доходов. В результате, за один период у заемщика может быть несколько подлинных справок от разных работодателей (работа по совместительству), или по разным видам доходов (если человек получал зарплату и, скажем, дивиденды, имея часть доли в уставном капитале работодателя).

Менеджеру стоит помнить, что в справке 2НДФЛ фактически отражается лишь «белый доход». Соответственно, доходы заемщика могут быть как выше (при получении зарплаты в «конверте»), так и ниже (если работодатель решил помочь работнику и завысил его доходы, такое часто бывает с беременными женщинами, которым работодатели указывают более высокий доход в целях получения работницами высокого пособия от ФСС).

Справка 2НДФЛ — это односторонний документ, выдаваемый налоговым агентом, никакими контролирующими органами, в том числе налоговой инспекцией не заверяется. В случае необходимости бухгалтерия может распечатать справку 2НДФЛ по просьбе работника и выдать ему на руки. Заполненная 2НДФЛ подписывается лицом, ответственным за ее подготовку, в поле "Налоговый агент (подпись)". Подпись не должна закрываться печатью. Печать проставляется в отведенном месте ("М.П." в нижнем левом углу Справки). В поле "Налоговый агент (ФИО)" указываются фамилия и инициалы указанного лица. Налоговые агенты — индивидуальные предприниматели должны сами подписывать Справку и указывать свои фамилию и инициалы".

Подписывает справку руководитель юридического лица или главный бухгалтер, либо лицо по доверенности от организации, но тогда к ней должен прилагаться оригинал доверенности.

В принципе, подделать справку 2НДФЛ очень просто, так как ее форма есть в свободном доступе, на ней отсутствуют отметки налогового органа о принятии (напомню, организации сдают их в ИФНС в электронном виде) и у кредитной организации могут отсутствовать образцы подписи и печати налогового агента. То есть, теоретически, недобросовестный заемщик может распечатать справку на принтере, расписаться в ней и поставить случайную печать. Либо, он может уговорить сотрудника бухгалтерии, чтобы ему завысили доход.

Однако, зачастую, при подделке справки 2НДФЛ неопытные мошенники допускают грубые ошибки, которые можно выявить, обладая минимум наблюдательности.

Вот основные ляпы, допускаемые при подделке справки 2НДФЛ:

Неверное заполнение сведений о вычетах, в первую очередь стандартные:

• Заемщики, поставив себе значительную зарплату, более 20 000 рублей в месяц, забывают убрать стандартный налоговый вычет в 400 рублей, который предоставляется налогоплательщикам с доходов ниже указанной суммы;
• Заемщики путают коды вычетов (социальные, стандартные, профессиональные, имущественные);
• Заемщики, наоборот, забывают заполнить графы вычетов, и при указанном доходе, скажем, в 15.000 рублей, оставляют поле вычета пустым;
• Заемщики, не зная, что суммы стандартных и социальных вычетов являются твердыми, или требуют дополнительного документального подтверждения, вписывают случайные суммы.

В первом случае, 2НДФЛ является поддельным.

Во втором случае, ошибка могла быть допущена в бухгалтерии, и справка является, как минимум, недействительной. Необходимо попросить ее заменить

Третий вариант, требует пояснений у заемщика, сотрудник банка должен попросить объяснений, так как вычет мог предоставляться на другом месте работы, с которого заемщик просто не принес справку о доходах.

Четвертый случай, может быть как технической ошибкой, так и злым умыслом. В Налоговом Кодексе РФ приведены твердые суммы вычетов, а также основания и документы, которые должны подтверждать отдельные суммы вычетов, которые предоставляются не в твердой форме.

Также необходимо обращать внимание на несовпадения налогового агента с , который многие указывают на печатях. Несовпадение кода региона, в котором якобы находится налоговый агент, выдавший справку, с данными, указанными в справке.

Перепроверить данные из справки 2НДФЛ можно через налоговый орган, попросив налогоплательщика принести оттуда распечатку своего лицевого счета или акт сверки.

Анализ подлинности документов и печатей

При анализе документов нужно помнить про два ключевых принципа – это внимательность и спокойствие при анализе документа. Значительную часть поделок можно выявить без специальных технических средств, только руководствуясь данными принципами.

Естественно, начинать проверку следует с паспорта заемщика. При его проверке я бы рекомендовал руководствоваться следующим алгоритмом:

• До того, как Вы откроете паспорт, следует спросить у заемщика женат ли он, есть ли дети и сколько им лет, сколько лет самому заемщику (подчеркиваю, не дату рождения, а сколько лет!!!). Запоминаем ответы.
• Далее, проводим сравнение фотографии в паспорте с заемщиком, а также смотрим на дату рождения. Бывает, при поддельности паспорта, дата рождения уж явно не соотносится с возрастом мошенника. Кроме того, он, автоматически отвечая на вопрос о возрасте, мог назвать свой реальный возраст, не «подогнав» его под указанный в паспорте. Аналогичным образом проверяется его семейное положение и наличие детей (тут можно задать контрольный вопрос – сможет ли он принести паспорт жены и свидетельства о рождении детей).
• Затем пальцами прощупываем напечатанный текст на второй и третей странице паспорта на предмет выявления подтертостей или наклейки текста поверх старого. Подобное сразу чувствуется.
• Проверяем нумерацию страниц (она должна быть сквозной, но цифры начинаются с четвертой страницы). Все страницы с водяным знаком РФ, при этом буква «Р», как бы, наползает на «Ф». Смотрим на печать на второй странице, на ней указаны код паспортно— визовой службы, который совпадает с кодом подразделения в паспорте.
• Если на странице места жительства указаны несколько адресов, то неплохо бы поспрашивать у заемщика, где он жил ранее и когда съехал, например, с предпоследнего адреса (пусть хотя бы время года укажет или месяц, маловероятно, что нормальный человек помнит точную дату, если только он специально не заучил ее наизусть).

В ходе проверки паспорта смотрите на реакцию человека: волнуется ли он, как быстро (заучено) он отвечает на Ваши вопросы.

Также следует помнить, что на сайте Федеральной миграционной службы (www.fms.gov.ru/) есть автоматический сервис проверки действительности паспортов граждан Российской Федерации.

Что необходимо знать при анализе иных документов.

Чаще всего фальшивки изготавливают из настоящего документа путем подчистки информации, либо внесения в него дополнительных данных, или же подмены листов в документе, состоящем из нескольких страниц. Часто это оставляет видимые следы.

— Подчистка документа производится путем механического удаления текста стирательной резинкой или бритвой, химическим смыванием текста. Уязвимым местом подобного рода подделок является деформация бумаги, которую можно обнаружить при прощупывании, либо проверке документа на свет. Бумажный лист в месте подделки становится боле тонким и прозрачным, а при химическом воздействии зачастую более хрупким, нарушается структура и линии линовки документа.

Ультрафиолетовый детектор валют может помочь выявить факт травления (удаления текста кислотой или щелочью) или смывания (использование для удаления органического растворителя) в документе. В свете детектора нужно обращать внимание на различие в свечении текста и разных участков бумажного листа. Если детектора нет, а документ выглядит подозрительно, то стоит внимательно рассмотреть его на свет под увеличительным стеклом. Необходимо искать пятна от расплывов красителя первоначального текста, следы от первоначальной записи, изменение структуры бумаги.

— Внесение новых данных в свободные места между строками или словами. Для осуществления подделки мошенники используют схожие чернила и аналогичные принтеры.

При анализе документа необходимо обращать внимание на разницу в размещении текста на странице непропорциональные интервалы между строками и словами, разницу между цветом текста в разных местах документа. Практически невозможно впечатать в документ на принтере новую строку или слово, чтобы оно на 1— 2 миллиметра не смещалось по отношению к остальному тексту в этой же строчке. Помимо визуального осмотра документа можно использовать простейшие вспомогательные средства, например, увеличительное стекло или лампу инфракрасного света, последние сейчас очень распространены и применяются в банках, магазинах, обычных фирмах. Я прочитал в сети Интернет такую интересную рекомендацию одного из уважаемых экспертов по использованию инфракрасной лампы: «Допечатку текста можно определить, просветив документ инфракрасными лучами. Например, используя инфракрасный детектор. Дело в том, что у разных веществ коэффициенты отражения и поглощения различные. Поэтому лучи проходят через разнородные чернила с неодинаковой интенсивностью. А значит, допечатанные символы будут выглядеть иначе: у них будет другая яркость, они будут лучше или хуже просвечиваться».

— Замену листов в документе можно визуально определить по следующим признакам:

1. Более крупные отверстия прошивки на подлинных страницах документа. Данные страницы прокалываются, как минимум, дважды и не важно делается ли это иглой, шилом, степлером или дыроколом, ведь мошеннику нужно, чтобы отверстия прошивки на поддельном листе и настоящих совмещались, но при этом происходит неизбежное расширение отверстий оригинала.
2. Необходимо обратить внимание на отличия в бумаге, особенно, если разные листы, вставлены в середине документа. Если они в начале или в конце, то это может объясняться тем, что во время печати одна пачка закончилась, и стали использовать бумагу из другой. Также насторожить может разница в яркости букв в разных листах документа, неравномерные отступы по бокам, сверху и снизу, а также красная строка.
3. Есть разница в печати на струйном и лазерном принтере. Струйный принтер печатает путем нанесения букв из множества мелких одинаковых точек, которые расположены довольно хаотично, а лазерный «прожигает» текст краской, в результате изображение состоит из мелких, спекшихся между собой крупинок порошка неправильной формы.
4. Признаки поддельности печати. Конечно, не видя оригинала печати, сложно установить идентичность ее и той, что проставлена на документах заемщика. Однако следует обратить внимание на ряд моментов, которые могут свидетельствовать о ее поддельности:

— расплывчатость линий может свидетельствовать о том, что печать «перевели» с другого документа при помощи клише, или более примитивными способами, например, вареного яйца;

— излишняя четкость линии, может свидетельствовать о том, что перед вами документ, заверенный печатью, которая никогда ранее реально не использовалась (хотя, возможно, это организация, решила сменить печать);

— при просмотре под увеличительным стеклом видно, что печать нанесена не чернилами, а при помощи цветного принтера;

— буквы в словах находятся на разном расстоянии друг от друга, имеют разные размеры и мелкие дефекты (такое бывает, когда текст для резинки печати делался не на компьютере, а набирался вручную или просто рисовался, чтобы подогнать его под определенный оригинал).

Главное помнить, что у юридического лица в печати должно быть указано его фирменное наименование и местонахождение (Законы о «Об ООО» и «Об АО»). У индивидуального предпринимателя печати может не быть.

Анализ финансовой отчетности, предоставленной собственником бизнеса

Сам по себе тот факт, что человек обладает долей в уставном капитале какого— либо общества, не означает его платежеспособности. Дело в том, что собственность участника юридического лица и собственность юридического лица, в соответствии с Гражданским Кодексом, разные вещи.

По закону собственник юридического лица не в праве распоряжаться имуществом своей компании. Более того, компания не отвечает по долгам участников, а участник не отвечает по долгам юридического лица (если только эти долги не возникли умышленно в результате действий данного участника). Для того, чтобы собственник бизнеса мог распоряжаться имуществом организации, данные активы нужно сначала вывести либо выдав их в качестве дивидендов, либо в качестве оплаты доли в уставном капитале (при выходе участника из общества), либо путем ликвидации общества, после которой имущество компании переходит к ее владельцам.

Тем не менее, доля в УК — это актив заемщика, на который можно обратить взыскание, точно также как на машину или квартиру. Поэтому нужно уметь оценивать данный актив и не забывать, что заемщик может продать его, как любую вещь в течении срока действия кредитного договора.

Для начала у заемщика необходимо попросить учредительные документы и свежую (выданную налоговым органом в пределах 5 рабочих дней) выписку из ЕГРЮЛ. В данных документах указаны участники общества и их паспортные данные.

Нас интересуют следующие части бухгалтерской отчетности

Первым источником информации для оценки кредитоспособности хозяйственных организаций должен служить их баланс с объяснительной запиской к нему. Анализ баланса позволяет определить, какими средствами располагает предприятие, и какой по величине кредит эти средства обеспечивают. Однако для обоснованного и всестороннего заключения о кредитоспособности клиентов банка балансовых сведений недостаточно. Это вытекает из состава показателей. Анализ баланса дает лишь общее суждение о кредитоспособности.

Лучше требовать, предоставления бухгалтерской отчетности в полном объеме по состоянию на две последние отчетные даты с расшифровками следующих статей баланса (на последнюю отчетную дату): основные средства, производственные запасы, готовая продукция, товары, прочие запасы и затраты, дебиторы и кредиторы (по наиболее крупным суммам).

Подчеркиваю, в первую очередь нужно обратить внимание на имущественные активы (основные средства) за минусом счета 02 (амортизация ОС), 10 (материалы), 41 товары), 43 (готовая продукция).

Затем нужно сделать анализ ликвидности:

• Посмотреть выручку счет 90
• Задолженность перед бюджетом счет 68
• (всегда есть задолженность), дополнительно рекомендую разделить на количество персонала для того, чтобы понять, платит ли организация зарплату в конвертах

Учтите, что суммы в бухгалтерском балансе – это тысячи рублей, то есть, если указано, что предприятие получило доходы 20.000, то на самом деле это означает 20 миллионов. Знак минус в балансе перед какой— либо суммой означает убытки.

Повторюсь, отчетность заемщик должен предоставлять, как минимум, за два отчетных периода по следующим причинам:

1. Чтобы избежать мошенничества со стороны заемщика, который перед обращением в банк сдаст в налоговый орган недостоверную отчетность, чтобы ему поставили отметку налогового органа на его экземпляре, а потом тут же сдаст уточненную отчетность, которая в банк, естественно не попадет.
2. Чтобы проанализировать финансовое положения организации. Наличие убытков в предшествующем году при отсутствии их в отчетном периоде свидетельствует о том, что организация испытывала значительные трудности, но ей удалось их преодолеть и улучшить свое финансовое положение. Если в предшествующие годы организация не была убыточной, а в отчетном году в балансе отражены убытки, это означает резкое ухудшение финансового положения организации, особенно в том случае, когда суммы убытков показываются и на начало и на конец отчетного периода, а их размер увеличивается. Наличие убытков и в прошедшие годы, и в отчетном году указывает на нерентабельность данной организации.

Из налоговой отчетности организации, находящейся на общей системе налогообложения нас интересуют три декларации:

• По налогу на прибыль (в ней отражены доходы и расходы организации);
• Декларация по НДС (из нее можно определить обороты компании, а также сколько денег должно вернуть государство компании в виде вычетов и возмещения);
• Декларация по налогу на имущество (из нее мы видим стоимость движимого и недвижимого имущества, которое числится за налогоплательщиком).

В принципе, если заемщик говорит о том, что в его фирме есть транспортные средства, можно попросить дополнительно предоставить его декларацию по транспортному налогу.

При анализе налоговых деклараций следует иметь ввиду, что, как и в случае с бухгалтерской отчетностью, недобросовестный налогоплательщик мог и пересдать в налоговую инспекцию другую декларацию, после того как направил ту, что предоставил в банк.

Всегда требуйте, чтобы на титульном листе предоставленной декларации была проставлена отметка налогового органа о ее принятии. Заемщик может предоставить распечатку налоговой декларации, заверенную лишь печатью организации и заявить, что отметки налогового органа нет, так как его компания сдает налоговую отчетность в электронном виде. В последнем случае следует указать ему на пункт пункт 4 статьи 80 Налогового Кодекса, согласно которому: «Налоговая декларация (расчет) может быть представлена налогоплательщиком (плательщиком сбора, налоговым агентом) в налоговый орган лично или через представителя, направлена в виде почтового отправления с описью вложения или передана по телекоммуникационным каналам связи.

Управление дебиторской задолженностью Брунгильд Светлана Геннадьевна

Определение платежеспособности клиента

Определение платежеспособности клиента

Как определить платежеспособность клиента, не прибегая к анализу его финансовой деятельности? Рассмотрим такой пример. Менеджер предлагает заключить договор с фирмой, имеющей два небольших магазина. Об этой фирме менеджеру известно, что она работает 4 года, магазины расположены в местах «большой проходимости», в продаже широкий ассортимент, в том числе продукция ваших конкурентов. Разумеется, менеджер уверен в том, что структура фирмы развита, финансовое положение достаточно стабильно, о чем говорят срок работы, возможность оплачивать аренду помещения, держать большой ассортимент. О платежеспособности скажет наличие товара, который поставщики не продают обычно в кредит. Или в продаже находится продукция известных марок, различные «бренды», например, «Джонсон и Джонсон», «Памперс» и другие, которые тоже редко отпускаются в кредит. Можно проанализировать услуги, которые магазин оказывает своим покупателям: доставка, предоставление товара «под заказ» и т. д. Опытный менеджер может гарантировать своевременные оплаты и начать работу сразу с предоставления скидок и отсрочек, не прибегая к системе постепенного улучшения условий работы, т. е. первая отгрузка – по предоплате, без скидки; вторая – со скидкой, потом оплата «по факту», затем – с отсрочкой и т. д. и т. п.

Если нет возможности провести подобный анализ, а условия договора выгодны вашей фирме и покупатель также высказывает свою заинтересованность, тогда оговариваются способ оплат, объем отгрузки, система постепенного улучшения условий работы. Срок, который может оказаться достаточным для проверки благонадежности клиента, – индивидуален. Бывают случаи, когда клиент полностью удовлетворяет требования поставщика до тех пор, пока объем и стоимость продаваемого в кредит товара не достигает значительной суммы. После этого клиент прекращает оплаты и начинается мучительный процесс «выбивания» долга. Деньги, полученные от реализации, клиент расходует на погашение старых, более «опасных» долгов или для решения иных проблем, использует чужие деньги с целью получения дополнительной прибыли, которая окажется выше пени за просроченные платежи. Поэтому контроль над потенциальной возможностью клиента продавать то или иное количество вашей продукции должен осуществляться не только менеджером.

Например, магазин каждый месяц покупает у вас 100 фарфоровых слоников. Слоники продаются, о чем говорит регулярность заказов. Постепенно количество слоников увеличивается, что объясняется увеличением спроса, расширением круга потребителей – любителей фарфора. Через 6 месяцев магазину требуется уже 200 единиц товара. В данной ситуации всем хорошо – фирме, менеджеру, магазину. И вдруг магазин оформляет заявку на приобретение 3000 фарфоровых слоников – в кредит, с максимальной скидкой и прочими уступками. О чем это может говорить? Или у магазина есть покупатель на такое количество, или он хочет получать больше прибыли. Чаще всего результатом является отказ оплачивать товар до тех пор, пока не будет продана большая часть товара. Он вдруг «зависнет» или окажется, что товаровед ошибся при заказе, не рассчитал способности, или – что спрос на слоников резко упал, потому что каждая семья в городе стала счастливой обладательницей фарфорового изделия. То есть всегда необходимо учитывать объем реализации вашей продукции каждым клиентом и насыщенность потребительского рынка тем или иным видом товара.

Чтобы избежать неприятных последствий, имеет смысл оговаривать все возможные ситуации. Увеличение объема продажи слоников – приятный факт для вашей фирмы, казалось бы, клиенту надо улучшить условия. На самом деле – наоборот. Часть продукции может быть отпущена с большей скидкой в кредит, а часть – по предоплате. Только на этих условиях вы можете обеспечить сведение к минимуму возможных потерь. Готовность клиента согласиться на эти условия – доказательство его желания купить и оплатить товар.

Из книги Треннинг. Настольная книга тренера автора Торн Кей

Определение потребностей клиента Стартовая точка программы может брать начало из разных источников. Вот некоторые из них. Идея, которая есть у вас для открытой программы. Ответ на запрос клиента. Доработка существующей программы. Способы достижения целей

Из книги Маркетинг. А теперь вопросы! автора Манн Игорь Борисович

85. У каждой компании тысячи точек контакта с клиентами и другими целевыми аудиториями (партнерами, органами власти, прессой, общественными организациями и т. д.). Классический способ определения таких точек – отслеживание пути клиента в компанию. Но, возможно, клиента

Из книги Финансы: конспект лекций автора Котельникова Екатерина

2. Оценка платежеспособности, финансовой устойчивости и инвестиционной привлекательности предприятий АПК Всесторонняя оценка экономического состояния производства необходима не только предпринимателю, но и налоговым органам, кредитующим банкам, партнерам по

Из книги Экономическая статистика автора Щербак И А

56. Показатели финансовой устойчивости и платежеспособности предприятия Финансовую устойчивость предприятия характеризуют надежно гарантированная платежеспособность, независимость от случайностей рыночной конъюнктуры и поведения партнеров.Ликвидными активами

автора Литвинюк Анна Сергеевна

32. Система показателей и методика оценки ликвидности активов, платежеспособности и финансовой устойчивости Финансовое положение предприятия можно оценивать с точки зрения краткосрочной и долгосрочной перспектив. В краткосрочном периоде критерии оценки финансового

Из книги Финансы и кредит автора Шевчук Денис Александрович

77. Показатели ликвидности и платежеспособности предприятия Оценка финансового положения предприятия играет важную роль в предпринимательской деятельности. Одним из видов такой оценки является использование показателей ликвидности и платежеспособности

Из книги Экономическая статистика. Шпаргалка автора Яковлева Ангелина Витальевна

Вопрос 68. Анализ финансовой устойчивости и платежеспособности предприятий и организаций Финансовая устойчивость предприятия (организации) характеризуется состоянием финансовых ресурсов, обеспечивающих бесперебойный расширенный процесс производства и реализации

Из книги Человеческая деятельность. Трактат по экономической теории автора Мизес Людвиг фон

2. Определение ценности и определение стоимости В конечном счете источником определения цен являются субъективные оценки потребителей. Цены являются результатом оценки, отдающей предпочтение а перед b. Они представляют собой общественные явления, так как

Из книги Финансовый анализ автора Бочаров Владимир Владимирович

4.3. Экономическое содержание понятии платежеспособности и ликвидности В условиях кризиса неплатежей и применения ко многим предприятиям процедур банкротства (несостоятельности) объективная оценка их финансового состояния имеет приоритетное значение. Главными

Из книги Аудит. Шпаргалки автора Самсонов Николай Александрович

4.4. Анализ показателей платежеспособности и ликвидности Предприятие считается платежеспособным, если соблюдается следующее условие: ОА? КО, (26) где ОА – оборотные активы (раздел II баланса); КО – краткосрочные обязательства (раздел V баланса).Более частный случай

Из книги Управление дебиторской задолженностью автора Брунгильд Светлана Геннадьевна

59. Досье на клиента Вся документация аудитора, подготавливаемая перед началом и в ходе проверки, относится к рабочим бумагам. Рабочие бумаги аудитора хранятся в папках – досье на клиента. Досье разделяют на текущие, постоянные и специальные.Текущее досье содержит

Из книги Экономический анализ автора Климова Наталия Владимировна

Источники информации для анализа платежеспособности контрагента Самый эффективный способ оценки платежеспособности покупателя – анализ накопленного опыта работы с ним, в том числе анализ нарушений договорных условий.Кто такие дебиторы: покупатели, приносящие

Из книги Комплексный экономический анализ предприятия. Краткий курс автора Коллектив авторов

Вопрос 67 Анализ ликвидности и платежеспособности организации Ликвидность это способность активов превращаться в денежные средства для своевременного погашения обязательств. Платежеспособность в международной практике означает достаточность ликвидных активов для

Из книги Управляемое банкротство автора Савченко Даниил

11.5. Анализ платежеспособности организации и ликвидности ее баланса Наряду с финансовой независимостью важнейшими характеристиками устойчивости финансового состояния организаций являются платежеспособность и ликвидность.Организация может быть признана

Из книги автора

Реализация мер по восстановлению платежеспособности бизнеса Планы мероприятий по восстановлению платежеспособности бизнеса, которые реализуются в ходе процедур финансового оздоровления и внешнего управления, содержат комплекс приемов, обеспечивающих условия для

Из книги автора

Восстановление платежеспособности. Прекращение производства по делу Если должник преследовал цель погасить долг и сохранить бизнес, а также грамотно реализовал свои возможности по управлению банкротством, итогом процедуры