¿Qué fórmula se debe utilizar a la hora de calcular el salario de un gerente de ventas para que su motivación crezca constantemente y al mismo tiempo no haya descontento entre los empleados? ¿Vale la pena utilizar coeficientes de antigüedad en una empresa? Los expertos de Business.ru comparten su experiencia.
Opiniones de expertos sobre el cálculo de salarios para gerentes de ventas.
No existe una fórmula salarial ideal para los directores de ventas, debido a las particularidades del puesto, donde el objetivo principal es actuar en función de la situación. Es decir, la principal motivación del gerente es vender más, completar la tarea en función de los intereses del empleador y obtener su porcentaje.
Lo único que vale la pena considerar es la flexibilidad de los KPI. Por ejemplo, si un determinado producto está almacenado y necesita ser vendido, se debe elaborar un esquema de motivación para que el vendedor quiera (es rentable para él) vender este producto.
Por ejemplo: cuando se cumple el plan de ventas - tal o cual porcentaje, cuando el plan se cumple según ciertos modelos - un coeficiente creciente.
El segundo punto es el plan de ventas. Tomamos en cuenta aquí que el vendedor no solo debe cumplir con su plan de ventas personal, sino que también debe estar interesado en el cumplimiento del plan de ventas por parte de su departamento, debe existir un coeficiente creciente para que todo el departamento cumpla con el plan de ventas. Es decir, el vendedor cumple con su plan de ventas personal (uno por ciento), el departamento lo cumple por completo, un coeficiente creciente.
Si el vendedor cumplió su plan de ventas, pero el departamento en su conjunto no, entonces el coeficiente salarial de este empleado debe reducirse en relación con las ventas de todo el departamento. Además, además de vender el producto principal, el vendedor debe tener un sistema de recompensa motivacional por la venta cruzada.
El sistema Business.Ru CRM le permitirá controlar completamente el departamento de ventas, calcular los salarios de los gerentes, gestionar las relaciones con los clientes, realizar un trabajo productivo con clientes potenciales y también aumentar la eficiencia de los empleados.
También se obtienen buenos beneficios vendiendo productos o servicios cruzados, y el vendedor no debe descuidar este hecho. También puede agregar un aumento en las recompensas por la satisfacción del cliente. En general, todo depende de la imaginación del empresario y de las capacidades de la empresa.
Por ejemplo, un cierto porcentaje para la implementación de su propio plan, más un factor creciente (por ejemplo, 1,5) para la implementación completa del plan por parte del departamento, más un porcentaje de las ganancias de la venta de servicios adicionales y un factor creciente general. de 0,5 al importe total para una calificación alta de satisfacción del cliente.
Sólo es importante que el gerente comprenda que el sistema de motivación debe ser transparente (comprensible para el vendedor) y fácil de calcular, para que el vendedor comprenda cómo se calcula su salario. Pero al mismo tiempo no deberías simplificarlo demasiado.
Por ejemplo, establezca un plan para vender tal o cual cantidad de bienes y listo. Esto es más bien un desmotivador, ya que el vendedor intentará cumplir este plan en particular, cumplirlo y luego sentarse tranquilamente y esperar hasta fin de mes.
¿Es necesario o útil para los negocios? El sistema de motivación debe motivar, estimular al vendedor, obligarlo a salir de su zona de confort, pero al mismo tiempo debe estar seguro de que recibirá todos los bonos prometidos a fin de mes.
Ekaterina Ovcharenko, cofundadora de Spikes Rusia:
En nuestra empresa mayorista Spikes Rusia, el salario del gerente consta de 5 indicadores:
- Parte fija (25% del monto total a emitir).
- Bonificación por el importe de las ventas personales (25%).
- Bonificación por cumplimiento del plan general de la empresa (15%).
- Prima del plan en función del número de clientes principales (31%).
- Premio “por la ausencia de quejas de los clientes” (9%).
Por ejemplo, la parte fija cuesta 8.000 rublos. Premio "por la ausencia de jambas" - 2.000 rublos. Estas son cantidades inmutables. De hecho, este es el mínimo con el que puede contar un gerente para realizar un trabajo consistentemente positivo.
El plan de facturación de la empresa se fija mensualmente. Por ejemplo, el plan es de 2 millones de rublos. Si al final del mes el plan está completo al 100%, el administrador recibirá + 5.000 rublos. Si el plan se cumple en un 80%, es decir, los ingresos fueron de 1,6 millones de rublos, entonces el gerente recibirá el 80% de 5.000 rublos, es decir, 4.000 rublos.
Este sistema permite motivar al gerente a vender más (pedidos iniciales) y revender a los clientes existentes (bonificación por el plan de rotación de la empresa).
Timur Lavronov, director de relaciones públicas de Vertex:
Hay varias trampas en las que puede caer un directivo. Trampa número uno: no tiene las cuatro funciones de gestión que debería tener: motivar a los subordinados, organizar el trabajo correctamente, establecer un plan y controlar. Muy a menudo no se le asigna una de las funciones de gestión.
Por ejemplo, no puede cambiar la motivación de los empleados a su discreción. El gerente dice: “Quiero pagar un bono por cumplir el plan, dame el doble del plan”. Estimado dueño! Es imposible duplicar el plan manteniendo la motivación del “bono por cumplir el plan”. Si desea un fuerte crecimiento de las ventas, entonces la motivación debe ser "porcentaje", o más precisamente, "porcentaje progresivo".
Esto significa que cuanto más venda el gestor, mayor será la comisión que recibirá. Si, por ejemplo, un gerente vende bienes por valor de 1 millón de rublos al mes, recibe el 5% de los ingresos. Si vendió por 1,2 millones de rublos, entonces de una parte de esta cantidad 1 millón de rublos. También recibirá el 5% y 200 mil rublos. ya recibe el 7% de los ingresos.
Y si el gerente vendió por 1,5 millones de rublos, entonces la comisión de esta cantidad se desglosa de la siguiente manera: de 1 millón de rublos. - 5%, de 200 mil rublos. - 7% y de 300 mil rublos. - 10%. Aquí puedes utilizar una fórmula más suave, no necesariamente paso a paso. También puede utilizar una relación lineal entre el porcentaje mínimo y máximo que recibe el gerente.
Cuanto más vendas, mayor será la comisión sobre el importe total. Esta motivación financiera ayuda al gerente a vender tanto como sea posible. Esta motivación financiera debe utilizarse si tu empresa es joven y necesitas grandes ventas, o si estás introduciendo un nuevo producto al mercado.
No existe un "porcentaje de beneficio neto": todo esto es una mentira que el gerente no creerá. Él no ve su beneficio neto, porque el beneficio neto se calcula menos su salario, no le dirá a nadie su salario, como director, no le dirá a nadie todos sus gastos de oficina, etc. Por tanto, se calcula a partir de los ingresos o beneficio bruto.
Si la motivación es "una bonificación por cumplir el plan", entonces se trata de una motivación estabilizadora que no conduce a un fuerte aumento en el crecimiento de las ventas, pero sí a una estabilización de las ventas. Si usted, como líder, no tiene la capacidad de cambiar la motivación, entonces está limitado, tiene las manos atadas.
Existe otra forma de motivación financiera: basada en el cumplimiento de un plan. Si el gerente cumple el plan, recibe una bonificación. Si no cumple, recibe una bonificación menor o no la recibe en absoluto. Si el gerente excede el plan, tiene derecho a una bonificación regular o aumentada.
¿En qué casos se utiliza esto? Cuando la empresa ya haya superado el período de constitución. Supongamos que está utilizando un esquema de comisión progresiva. En la etapa inicial, un gerente de ventas puede vender 1 millón de rublos al mes. y recibir el 5%. Son 50 mil rublos. más un salario de, digamos, 20 mil rublos. Total - ingresos 70 mil rublos. por mes.
Pasan dos o tres años, el directivo consigue clientes y las ventas ya son repetibles. El trabajo que realiza un gerente requiere menos mano de obra. Y la cantidad por la que vende ha aumentado, digamos, a 5 millones de rublos. por mes. Como resultado, el 5% de 5 millones de rublos. - 250 mil rublos. Más salario. Los ingresos del gerente son 270 mil rublos. Esto es demasiado dinero. Le pagas de más al gerente: él realiza ventas repetidas que requieren menos esfuerzo y tiempo.
En este caso, es aconsejable utilizar el sistema de bonificación planificado. Al mismo tiempo, establezca un plan más pequeño para un gerente novato y uno más grande para un gerente experimentado. Este sistema le permite reducir la dependencia del gerente y no pagarle de más. Pero provoca descontento por parte de los responsables de ventas.
En primer lugar, porque el directivo no confía en la imparcialidad de cómo se plantea el plan. El hecho es que lograr el plan determinará si recibe su bonificación o no. Si el plan es demasiado alto, existe una alta probabilidad de que el gerente no reciba el bono. En segundo lugar, los directivos no están de acuerdo con el hecho de que se les den planes diferentes.
Por ejemplo, uno lleva cinco años trabajando y su plan es de 5 millones de rublos. Otro empleado trabaja durante un año y para él el plan es de 1,5 millones de rublos. Al mismo tiempo, reciben el mismo salario y bonificación. La insatisfacción de un empleado experimentado se puede superar con incentivos económicos, como una bonificación por antigüedad o un ascenso.
No es necesario nombrar a un gerente como líder. Puede convertirlo en gerente senior, gerente principal, gerente de cuentas clave o gerente de cuentas.
Si no tiene la oportunidad de establecer un plan y un estándar, sí, existe un plan determinado que se adaptará a su director ejecutivo, pero ¿puede usted, a su propia discreción, determinar el plan entre los empleados? ¿Distribuir este plan entre diferentes productos? ¿Regiones? ¿Departamentos? No, no puedes, está bien, tus piernas también están encadenadas.
Hay una cosa más. La confianza genera el deseo de justificarla y no de engañarla, como mucha gente piensa. En mi última capacitación, surgieron muchas preguntas sobre el video que hay en nuestro canal sobre el hecho de que algunos de nuestros empleados se escriben bonificaciones para sí mismos.
Después de todo, en teoría deberían inflar sus bonificaciones, aumentarlas para estafar la oficina. No. La confianza crea un sentido de responsabilidad en el empleado. Nunca hemos tenido nada jodido, así como así. ¿No esperabas tal reacción? ¿Por qué piensas tan mal de la gente?
El sistema CRM para una tienda de Business.Ru le permite controlar el horario laboral de los vendedores y registrar la apertura y cierre de la tienda. Un registro de eventos especial le permitirá identificar rápidamente a un empleado incompetente.
Sergey Oseledko, socio director de la agencia Notamedia:
Notamedia no dispone de una fórmula de nómina para los responsables comerciales. El importe fijo a pagar a final de mes es bastante elevado, pero se puede aumentar. Usamos un sistema que llamamos "karma del empleado". Este método de motivación da sus frutos. “Employee Karma” es una especie de cuenta virtual, flexible y comprensible. Si el KPI de un empleado es más alto, entonces su karma aumenta.
Este método es aplicable a todos los empleados, incluidos los involucrados en las ventas. La introducción de un sistema especial mediante el cual sería posible determinar el importe del salario de un director de ventas nos parece inapropiada. Independientemente de la dirección en la que trabaje una persona, la motivación no debe aumentarse únicamente con la ayuda del componente financiero.
O, en parte, con la ayuda del componente financiero, pero en una dirección, por ejemplo, las ventas. La motivación de todos los empleados debe aumentar. En última instancia, cada uno de ellos contribuye a una gran causa común.
Svetlana Makarova, directora de Makarova S.A.:
Un gerente de ventas es un triunfador, por lo que al desarrollar una fórmula universal para calcular el salario, es importante prestar atención a la parte motivacional. Un gerente no puede recibir solo un salario; esta es una condición obligatoria que no afecta el deseo de convertirse en líder de ventas, establecer récords de ventas, etc.
Por lo tanto, al desarrollar una fórmula para calcular los salarios, estableceremos el concepto de bonificaciones/primas por ventas. La tacañería en este asunto puede provocar pérdidas económicas para la empresa. La regla funciona aquí: cuanto más rápido reciba el gerente una bonificación por la venta, más ganancias aportará a la empresa.
Por lo tanto, establecemos la parte fija del salario que el gerente recibirá en cualquier condición. El segundo componente de los ingresos son las bonificaciones, que no deberían tener un "techo". Cuanto gané, tanto recibí. En pocas palabras, asignamos un porcentaje que estamos dispuestos a pagar por la venta de cada producto de la empresa.
El gerente debe recibir este porcentaje por defecto, para que comprenda que puede aumentar sus ingresos. Sin embargo, hay que tener en cuenta que un director de ventas es una fuerza laboral bastante voluble, por lo que un salario + bonificación por ventas no es una panacea para retener y desarrollar a un empleado.
Por tanto, añadamos a esta fórmula una motivación adicional, que se convertirá en un catalizador para incrementar los volúmenes de ventas de todo el departamento. De esta manera la empresa obtendrá los máximos resultados y cada empleado se esforzará por generar aún más ventas para la empresa.
La motivación adicional se construye a partir de varios niveles, puedes tomar 3 pasos como base. Para no reinventar la rueda, aumentaremos el bono por ventas en un 5, 10 y 25%, por tanto, si se supera el volumen de ventas en un 25, 50 y 70%:
- Volumen de ventas planificado = salario + bonificación por ventas.
- Sobrecumplimiento en un 25% = salario + bonificación por ventas x 5%.
- Sobrecumplimiento del 50% = salario + bonificación por ventas x 10%.
- Sobrecumplimiento del 70% o más = salario + bonificación por ventas x 25%.
Y como toque final, nos fijamos varios objetivos: volúmenes de ventas para 3-6-12 meses, al alcanzar los cuales el gerente aumenta su salario.
Así, la empresa consigue un empleado que dará el 200% y entenderá cuánto puede ganar y qué necesita para ello.
También es fácil separar el trigo de la paja, ya que un empleado que no se centra en los resultados, en comparación con sus colegas que ganan varias veces más, comenzará a tomar medidas activas o la empresa podrá reemplazar sistemáticamente al personal sin dañar. la productividad de la empresa.
No olvide abrir una vacante a tiempo y reemplazar a un empleado que no obtenga el resultado deseado, ¡una persona así en el personal desmotivará a sus colegas!
Lea artículos sobre la organización del trabajo de un gerente de ventas:
El propietario de una tienda online rentable siempre sabe cuánto y por qué paga a sus jefes de ventas, ya que el tamaño del salario, su estructura y dependencia del nivel de ventas personales y la rentabilidad general de la empresa finalmente reducen o aumentan la motivación. del personal. Las palabras clave aquí son “estructura” y “dependencia”, ya que determinan si los gerentes serán perezosos, se dormirán en los laureles o trabajarán duro.
En otras palabras, un enfoque competente de la motivación material del personal aumenta el nivel de ventas, al tiempo que reduce la rotación de personal, mientras que un enfoque incorrecto es un camino directo a la ruina.
¿En qué suele consistir el salario de un vendedor?
Existen ciertos enfoques para la motivación material de los gerentes de ventas, que los guían hacia la consecución de buenos resultados. La mayoría de los componentes de tales enfoques:
- Licitación.
- Porcentaje de ventas.
- Bonificaciones por lograr determinadas tareas laborales.
Una tarifa o un salario mínimo fijo es la principal garantía de la estabilidad financiera de un directivo, que necesita para tener confianza en su capacidad para alimentarse a sí mismo y a su familia, incluso si el nivel de sus ventas personales es bajo (insuficiente). Según las estadísticas, más del 70% de los gerentes de ventas anteponen la estabilidad a la hora de buscar trabajo, por lo que es importante que el esquema de remuneración incluya este componente.
Las bonificaciones son la parte del salario que se otorga por lograr un determinado volumen de tareas comerciales. En ventas, las cesiones comerciales significan:
- realizar una determinada cantidad de llamadas (exitosas);
- celebración de reuniones (negociaciones);
- llenar la base de clientes;
- análisis de la competencia;
- otras acciones.
En la mayoría de los casos, las bonificaciones se utilizan como una forma de mantener la “intensidad” de los gerentes de ventas.
La prima es una recompensa monetaria que recibe el vendedor por cada transacción de compra/venta que completa. Es importante:
- para que el propio vendedor calcule el monto de las bonificaciones salariales; esto hace que el proceso sea transparente y aumenta la lealtad del personal;
- para que la recompensa esté ligada al margen de la transacción, anima al vendedor a vender mucho y al precio máximo.
Los valores planificados se utilizan para mantener las ventas por encima del nivel de equilibrio, es decir alentar a los gerentes a vender tanto como la empresa necesita. En este caso, el coeficiente (multiplicador) es la delegación de la responsabilidad financiera personal a cada vendedor por el cumplimiento de los objetivos previstos.
Sistema de bonificación salarial
Los propietarios de tiendas online están acostumbrados a utilizar un esquema bastante sencillo para motivar a sus vendedores, en el que los ingresos de sus empleados consisten en una tarifa fija y un porcentaje de las ventas. Pero, ¿qué éxito tiene este enfoque de la motivación material? ¿Existe otro sistema que muestre mejores resultados? Analicemos esto y demos la respuesta más correcta.
Esquema clásico con un porcentaje fijo de ventas.
El sistema generalmente aceptado de remuneración de los “vendedores” de una tienda online, con una tarifa y un porcentaje del volumen de ventas, es el más común, ya que tiene una serie de ventajas importantes:
- simplicidad: es fácil de calcular tanto manualmente como mediante sistemas computarizados;
- transparencia: si el vendedor hace los cálculos, ve cuánto y por qué le pagan y que nadie lo engaña;
- comprensibilidad para los gerentes: el esquema es tan simple que cualquiera con al menos un poco de conocimiento de matemáticas puede entenderlo;
- estimular el crecimiento de las ventas personales: cuanto más vende el vendedor, más dinero gana.
Pero también hay suficientes desventajas en un sistema de motivación material de este tipo:
- centrarse únicamente en las ventas personales: dado que no hay indicadores colectivos, se estimula exclusivamente el crecimiento de las ventas personales, es decir, falta de apoyo, transferencia de experiencia y asistencia mutua entre colegas;
- competencia malsana dentro del equipo: para los empleados, sólo sus indicadores personales son importantes y por ellos pueden "arruinar" la vida de sus colegas, quitándoles a sus clientes de una forma u otra;
- no hay relación con la estacionalidad, por lo que durante los meses de baja demanda los salarios de los vendedores pueden bajar significativamente y con ello su motivación para trabajar;
- no hay necesidad (incentivo) de volver a vender o viceversa: el administrador puede crear una cartera de clientes habituales y atender solo a ellos (olvidándose de atraer nuevos);
- Los volúmenes de ventas pueden crecer únicamente debido al crecimiento del mercado, es decir. el directivo recibirá un salario que no corresponde a su contribución al éxito de la empresa.
Como puede ver, las ventajas de este esquema, aunque importantes, no pueden cubrir completamente sus desventajas. Y en algunos casos incluso se nivelan, cuando la empresa se ve desgarrada desde dentro por la competencia interna entre el personal.
Sistema de recompensas con bonificaciones para clientes habituales.
Algunas de las deficiencias del plan de remuneración mencionado anteriormente pueden eliminarse mediante varias innovaciones. Por ejemplo, sumando a los salarios de los gerentes el % del volumen de ventas para nuevos clientes + el % de ventas repetidas. Este cambio estimula al personal a captar nuevos clientes y al mismo tiempo aumentará la calidad de su trabajo (atención al cliente), ya que esto determina cuántos clientes volverán a acudir a ellos para volver a comprar algo.
Otra ventaja de esta innovación es una oportunidad adicional para que los vendedores ganen dinero fuera de temporada.
El resultado global es la introducción de indicadores planificados.
La siguiente forma de mejorar el esquema de remuneración clásico es introducir dos coeficientes que aumenten la bonificación por ventas si los vendedores han completado un cierto número de transacciones (tanto individualmente como en conjunto) en un período de tiempo claramente definido. Estamos hablando de la consecución por parte de los directivos de los indicadores previstos por la empresa para el trimestre o año.
En este caso, el coeficiente puede ser fijo o flexible: cambia dependiendo de qué tan bien se correspondan con el plan los niveles de ventas, personales y por departamento.
Esta incorporación al sistema de motivación material para el trabajo de los responsables de ventas en una tienda online ayudará a nivelar la competencia interna excesiva, reemplazándola por un objetivo común, cuya consecución traerá beneficios económicos a todos los empleados. En otras palabras, los vendedores se verán obligados a compartir su experiencia y ayudarse mutuamente si quieren recibir un aumento salarial por lograr los indicadores planificados para la empresa (departamento).
Experimentemos o cómo crear tu propio sistema de remuneración
Los métodos anteriores para recompensar a un gerente de ventas no son los únicos. Se pueden modificar o complementar con sus propias innovaciones. Por ejemplo, dependiendo de una situación particular, puedes:
- Agregue un bono fijo por no tener quejas sobre el servicio al cliente.
- Agregue un coeficiente para la venta de bienes estacionales o no estacionales.
- Agrega bonificaciones por vender algo con productos relacionados (teléfono + estuche + auriculares o lavadora + detergente en polvo).
- Aumentar la tarifa fuera de temporada y disminuirla en el momento de máxima demanda.
- Introducir primas aumentadas por la venta de determinados bienes que se encuentren estancados en el almacén.
- Aumente el bono por fidelidad (cuanto más trabaje, más%).
Hay muchas innovaciones similares que se pueden inventar. Pero a la hora de presentarlos no debemos olvidar que no deben “inflar” la nómina de la empresa y sus cálculos deben ser claros y sencillos.
Cuánto y cómo pagarle a un nuevo empleado
También es importante comprender que ciertos nichos de negocios requieren capacitación preliminar por parte de los nuevos empleados antes de que comiencen a operar al nivel de los "viejos". Es necesario para estudiar la situación del producto que se vende y comprender todos los matices de la empresa (negocio) para la que ahora trabaja.
Por supuesto, el sistema de motivación financiera para principiantes debe diseñarse de tal manera que pueda concentrarse en aprender sin pensar en cómo alimentarse a sí mismo o a su familia. También debe animar al empleado a pasar rápidamente de la formación teórica a la formación práctica (comerciales).
Esto se puede conseguir mediante un sistema de retribución flexible que consta de tres pasos:
- En la primera etapa, se recomienda establecer una oferta bastante grande y agregarle una pequeña bonificación por las ventas. Esto dará al nuevo empleado confianza en el futuro y al mismo tiempo le animará a realizar el máximo número de transacciones de compra/venta propias.
- Una vez que el nuevo empleado comprende qué es qué, se le debe transferir a un salario 50/50, es decir la tasa y el porcentaje de ventas (un poco menos que el promedio de la empresa) deben ser aproximadamente iguales.
- Y al final, se establece el esquema retributivo “para todos”. Excepto que la tasa y el porcentaje de ventas serán más bajos que para otros empleados. Esto es necesario para ver si el principiante puede trabajar principalmente por el bono y no por la apuesta.
Si el recién llegado se las arregla y está satisfecho con los ingresos recibidos, puede ser transferido al personal permanente.
¿Qué elegir: zanahoria o palo? ¿Cómo conseguir que los directivos trabajen al 110%? No existe una única respuesta correcta a estas preguntas. Cada uno tiene sus propias recetas para el éxito.
Lo invitamos a familiarizarse con la experiencia de una empresa del sector del comercio mayorista, que utiliza hábilmente la motivación material y brinda tal bono para gerentes de ventas, lo que los inspira a aumentar las ventas.
*Plantilla proporcionada bajo condición de anonimato (el campo de actividad de la empresa es el comercio mayorista y pequeño mayorista de productos de la industria química).
Mejor artículo del mes.
Si hace todo usted mismo, los empleados no aprenderán a trabajar. Los subordinados no harán frente de inmediato a las tareas que usted delega, pero sin delegación está condenado a tener problemas de tiempo.
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¿Qué gerentes de ventas deberían pagar bonificaciones?
En la empresa Alpha, el salario de los responsables de ventas consta de dos partes: fija y variable.
Parte fija- un salario que se garantiza que se pagará mensualmente al empleado por el desempeño de las funciones previstas en el contrato de trabajo. El salario se determina de acuerdo con la plantilla y teniendo en cuenta el tiempo real trabajado. El monto del salario se establece por orden del Director General.
parte variable- bonificaciones que se otorgan al gerente para aumentar la motivación y el interés en el resultado final. Los incentivos se pagan individualmente en función de los KPI. Utilizamos tres tipos de bonificaciones para los gerentes de ventas:
- por cumplir el plan de ventas a fin de mes;
- para la finalización oportuna de las tareas;
- para cumplir el plan a finales de año.
Los planes basados en los resultados del mes y año se forman a partir de indicadores, cada uno de los cuales tiene un peso específico. Si según alguno de los parámetros el plan se cumple en menos del 60%, no se otorga ninguna bonificación por ello.
- Cómo encontrar al director de ventas ideal: una entrevista en tres etapas
Cómo calcular un bono mensual para un gerente de ventas
Cada mes, el día 28, el jefe del departamento de ventas crea KPI para el mes siguiente para cada gerente, enfocándose en el plan de ventas aprobado. A más tardar el primer día del mes de informe, el documento es firmado por los directores comerciales y generales de la empresa.
El bono mensual real que recibirá el gerente de ventas se calcula mediante la fórmula:
Фп = Бп × ki,
donde Bp es la bonificación básica prevista por el KPI;
ki es el coeficiente de rendimiento del KPI.
La tasa de ejecución se calcula mediante la fórmula:
ki = KPI real / KPI planificado × 100%.
Supongamos que el bono mensual por el KPI de un gerente de ventas es de 60 mil rublos. Cada empleado trabaja con diez clientes habituales que no se pueden perder. Si dos clientes no realizan un pedido este mes, la proporción del indicador "retención de clientes habituales" será del 20%. En este caso, la bonificación del gerente de ventas es de 12 mil rublos. (15.000 – 15.000 × 20%). Si se pierde más del 40% de los clientes, no recibirá una bonificación según el indicador. Si esto sucede dos veces, el jefe del departamento de ventas solucionará la situación con el equipo de ventas, señalando los errores. Si esto sucede dos veces más, se despedirán del vendedor.
Ventas está obligada a más tardar el día 22 de cada mes a transmitir al departamento de compras y logística información sobre los pedidos anticipados y el volumen planificado de ventas de bienes para el próximo mes. Si el volumen se calcula incorrectamente y esto conduce a una escasez de productos o un excedente que excede la necesidad de bienes en un 40%, no se otorga bonificación por el indicador. Por ejemplo, el gerente calculó que el próximo mes vendería mil unidades de productos, pero solo vendió 500. Al mismo tiempo, en promedio, se venden 600 unidades de productos populares por mes. Esto significa que la empresa compró excedentes, que se ve obligada a almacenar en un almacén. El directivo no cumplió el plan. Todos los indicadores se calculan de la misma manera.
Al final del mes, el gerente recibirá 47 mil rublos: 60 000 × (47 000/60 000 × 100%).
- Motivación de los responsables de ventas: consejos de profesionales.
Cómo calcular el bono de un gerente de ventas al final del año
A más tardar el 25 de enero, otorgamos un bono anual a los gerentes que hayan completado el período de prueba (tres meses) y estén inscritos en el personal. El monto del incentivo se calcula según el mismo principio que el monto del bono mensual. Sin embargo, el bono de fin de año para los gerentes de ventas incluye nuevos indicadores.
El KPI anual lo fija el responsable del departamento comercial, habiendo acordado los indicadores con el director comercial. Luego el documento es firmado por el Director General.
¿Es posible revisar los KPI?
El KPI establecido cambia después de la aprobación, siempre que el gerente no cumplió con el plan debido a situaciones impredecibles o de fuerza mayor en las que no pudo influir. Digamos que es imposible suministrar algunos ingredientes fabricados en el extranjero debido a las sanciones. En este caso, se debe documentar la situación actual (por ejemplo, proporcionar capturas de pantalla de la correspondencia con el proveedor por correo electrónico).
La participación de los indicadores en la bonificación total del gerente de ventas puede revisarse si cambia la situación del mercado. Para realizar cambios, el jefe del departamento comercial redacta una nota y coordina las innovaciones con los directores comerciales y generales. Esto debe hacerse a más tardar el primer día del mes a partir del cual se planifican los cambios.
A más tardar el día 6 de cada mes, el jefe del departamento de ventas presenta las cifras reales del mes anterior al director comercial para su revisión y aprobación. A más tardar el día ocho, el departamento de contabilidad calcula los salarios.
Bonificación del gerente de ventas por puntualidad
Antes de comenzar cada mes, el jefe del departamento comercial elabora un plan de tareas para el mes, que se acuerda con el director comercial. Si los gerentes completan las tareas mensuales a tiempo, reciben una bonificación fija de 7 mil rublos. Si una tarea no se completa a tiempo, se pospone para el mes siguiente, pero se deben pagar 4 mil rublos. Si el gerente no completa la tarea por segunda vez, no se paga ninguna bonificación oportuna. Al mismo tiempo, las bonificaciones mensuales del gerente de ventas se reducen en 2 mil rublos. Si el vendedor no completa las tareas asignadas dos veces seguidas, la multa aumenta a 10 mil rublos. El sistema de castigo mantiene alerta a los recién llegados y les ayuda a establecer prioridades correctamente.
- Seguimiento del trabajo de los responsables de ventas: cómo no perderse detalles importantes
Bonificación al gerente de ventas por lealtad y desempeño
Para motivar al personal de ventas a trabajar para obtener resultados, al final de cada año regalamos un viaje a países cálidos. Para recibir dicho incentivo, un gerente de ventas debe cumplir tres criterios:
- haber trabajado en la empresa durante al menos un año y medio;
- completar las tareas de manera oportuna (se permite un error);
- Cumplir el plan mensual en al menos un 80% y el plan anual en un 70%.
Dieron vales incluso durante una crisis. Al mismo tiempo, la empresa no elige destinos baratos. De lo contrario, los empleados sentirán que están siendo escatimados y no se esforzarán por obtener altos resultados. En 2014, a un responsable comercial que trabajó para nosotros durante tres años se le regaló un viaje a España para toda la familia como bono y bonificación. Ese año, el vendedor atrajo a tres clientes importantes que ayudaron a la empresa a salir de la crisis.
La lista de gastos no operativos para el vendedor que reducen el impuesto sobre la renta incluye el costo de una prima (descuento), que es un incentivo adicional para atraer compradores y se les proporciona al cumplir los términos del contrato (subcláusula 19.1, cláusula 1, artículo 265 del Código Fiscal de la Federación de Rusia). Al acumular dichos gastos, es necesario cumplir con las condiciones de validez y prueba documental (cláusula 1 del artículo 252 del Código Fiscal de la Federación de Rusia).
¿Qué es un bono en efectivo?
Premio- Se trata de una recompensa monetaria para el comprador por el cumplimiento de las condiciones contractuales. Por ejemplo, por exceder el volumen de envíos, por pago anticipado o venta de una determinada gama de productos. El vendedor decide de forma independiente qué porcentaje del costo de los bienes suministrados pagará a cada una de las contrapartes. El procedimiento para pagar la prima se refleja en el contrato o en un acuerdo adicional separado.
La obligación de recalcular el IVA no surge para el vendedor/comprador si el contrato no reduce el valor de la mercancía por el monto de la prima (cláusula 2.1 del artículo 154 del Código Fiscal de la Federación de Rusia) o si se establece claramente que las primas no afecten el valor de los bienes. Entonces no es necesario ajustar facturas ni documentos de envío.
La excepción son los productos alimenticios, cuyo precio no cambia independientemente del contenido del contrato. La prima sobre dichos bienes no puede exceder un máximo del 10 por ciento del valor total del contrato (Ley Federal No. 381-FZ del 28 de diciembre de 2009).
Una prima que afecta el precio de un producto requiere ajustes documentales. Esta opción suele ser inconveniente y no rentable ni para el vendedor ni para el comprador.
Funciones contables
Las primas al comprador previstas en los términos del contrato no modifican el precio de la mercancía. Se tienen en cuenta en los gastos comerciales (cláusula 5 de PBU 10/99) o en otros gastos (cláusula 11 de PBU 10/99). El método elegido debe reflejarse en la política contable.
Las contabilizaciones dependen de la opción de imputación de gastos y de la forma de pago de la prima:
- Dt 76 Kt 51 - bonificación transferida desde cuenta corriente o
- Dt 76 Kt 62: el importe de la prima se acredita a las próximas liquidaciones;
- Dt 91,2 (44) Kt 76 - el importe de la prima se carga a gastos;
- Dt 90,2 Kt 44 - Los gastos comerciales están incluidos en el coste.
Características de la contabilidad fiscal.
Las bonificaciones en efectivo se contabilizan como gastos no operativos.
Se documenta lo siguiente:
- El procedimiento para el cálculo y pago de la prima deberá reflejarse en el contrato.
- La base para el devengo es el cumplimiento por parte del comprador de las condiciones contractuales.
- El hecho del devengo de la prima se confirma mediante un acta firmada por ambas partes. La empresa puede desarrollar la forma del acto de forma independiente.
La prima está incluida en los gastos del vendedor según el método:
- con el método de devengo - en la fecha de redacción del acto;
- para el método en efectivo, en la fecha de pago.
Es importante señalar que las bonificaciones emitidas con bienes bonificados pueden ser consideradas por las autoridades fiscales como una transferencia gratuita de bienes, con el consiguiente devengo del IVA sobre su valor de mercado.
El procedimiento para aplicar lo dispuesto en el Capítulo. 21 del Código Fiscal de la Federación de Rusia en relación con las bonificaciones (recompensas) pagadas por el vendedor de bienes a su comprador por lograr ciertos volúmenes de compras.
Al comprar productos a proveedores para su posterior venta en las tiendas, el comprador a menudo insiste en que el proveedor asuma obligaciones adicionales, entre las cuales el lugar principal es el pago de bonificaciones al comprador por lograr un cierto volumen de compras y el pago de una remuneración por la prestación. de diversos servicios de marketing relacionados con la promoción del producto del proveedor, aumentar su reconocimiento en el mercado. Dichos servicios son proporcionados por el comprador al proveedor ya sea en virtud de un contrato de suministro o sobre la base de un acuerdo separado, cuya celebración se propone simultáneamente con la firma del contrato de suministro.
Al incluir servicios de marketing en un contrato separado, el comprador corre el riesgo de que el proveedor siempre tenga derecho a rechazarlos sobre la base del párrafo 1 del art. 782 del Código Civil de la Federación de Rusia. Por tanto, el contrato de suministro deberá indicar esta circunstancia como fundamento para su resolución extrajudicial unilateral a iniciativa del comprador, lo que impedirá que el proveedor abandone el contrato de prestación de servicios de comercialización. En el último acuerdo, además, en interés del comprador, es necesario indicar que si el proveedor (cliente) rechaza el acuerdo especificado, está obligado a pagar una cierta cantidad de dinero al comprador, por ejemplo, en en forma de tarifa mensual o trimestral por los servicios prestados (Resolución del Pleno del Tribunal Supremo de Arbitraje de la Federación de Rusia de 14 de marzo de 2014 N 16).
Sería aconsejable que el comprador incluyera en el contrato de suministro las condiciones para la prestación de servicios de marketing al proveedor como elemento de un contrato mixto (cláusula 3 del artículo 421 del Código Civil de la Federación de Rusia), indicando la imposibilidad de su terminación salvo acuerdo de las partes o por vencimiento del plazo de vigencia o de otro modo previsto en el contrato de suministro, por causa. En este caso, dado que las partes celebran un acuerdo mixto, que incluye un conjunto único de obligaciones estrechamente interconectadas, el comprador ya no podrá ejercer el derecho de negativa unilateral, ya que no puede aplicarse de forma autónoma, sin tener en cuenta en cuenta la esencia de este acuerdo mixto.
Al calcular el impuesto sobre la renta, la remuneración por los servicios de marketing se tiene en cuenta como parte de los ingresos del comprador y como parte de los gastos del proveedor. Dado que la prestación de servicios de marketing es una venta, el monto de la remuneración se tiene en cuenta al calcular la base del IVA del proveedor y el comprador lo acepta para su deducción (Carta del Servicio Federal de Impuestos de Rusia para Moscú del 06/04/2010 N 16-15/035737).
Además de cobrar al proveedor una tarifa por la prestación de servicios de marketing, el comprador, al discutir los términos del contrato de suministro, suele insistir en incluir disposiciones para el pago de bonificaciones a su favor por alcanzar un determinado volumen de compras, vinculadas a la cantidad o el costo total de los productos comprados, por el hecho de celebrar un contrato de suministro con el vendedor, por el suministro de bienes a tiendas recién abiertas de la red de distribución, por la inclusión de artículos de productos en el surtido de tiendas, etc.
La disposición del contrato de suministro relativa al pago de primas por parte del proveedor a favor del comprador no está prevista directamente por la ley, pero no la contradice, por lo que se reconoce como lícita en virtud del principio de libertad de contratación (Resolución del Servicio Federal Antimonopolio del Distrito del Cáucaso Norte de 21 de junio de 2013 en el caso No. A32-35643/2011) .
La prima está sujeta al pago por parte del proveedor al comprador en la forma y en los términos previstos en el contrato de suministro. Puede determinarse, en particular, en forma de un porcentaje fijo del volumen de compra logrado, del costo total del volumen de bienes comprado dentro de un período determinado, etc. (Resolución del Servicio Federal Antimonopolio del Distrito Central de fecha 22 de mayo de 2009 en el expediente No. A68-7374/08-288/17).
Las partes pueden acordar tanto sobre el pago por parte del proveedor a favor del comprador de la prima pactada, como sobre el derecho del comprador a retener el importe de la prima que le corresponde de los fondos que debe pagar al proveedor por el mercancías enviadas, que no contradice la ley y pone fin a las obligaciones de las partes en la parte correspondiente (Resolución del Tribunal de Arbitraje del Distrito del Cáucaso Norte de 20 de noviembre de 2014 en el expediente No. A32-27972/2013).
El contrato de suministro puede prever un pago de garantía (garantía, seguro), que se forma a partir del monto pagado por el proveedor o de los fondos pagaderos por el comprador al proveedor por los bienes adquiridos, utilizados como garantía del cumplimiento adecuado por parte del proveedor. de todas sus obligaciones con el comprador (Resolución del Servicio Federal Antimonopolio del Distrito de Moscú de 12 de marzo de 2009 N KG-A40/12506-09).
Este último tiene derecho a deducir del monto del depósito de garantía cualquier monto que se le adeude, desde la tarifa reembolsable por los bienes devueltos hasta las multas establecidas por diversas infracciones (plazo de entrega, recepción de los bienes, incumplimiento de proporcionar documentación de acompañamiento y de otro tipo, etc.). Incluso si el comprador retiene multas y otros pagos del monto del depósito de garantía, el proveedor no se ve privado de la oportunidad de plantear la cuestión de su devolución en el futuro (cláusula 5 de la Resolución del Pleno de la Corte Suprema de Arbitraje de Federación de Rusia de 22 de diciembre de 2011 N 81).
El comprador también tiene derecho a retener el importe de la prima del pago de la garantía con la obligación del proveedor de reponer posteriormente el pago de la garantía gastado y con el pago de una multa por incumplimiento de tal obligación, siempre que así se establezca expresamente en el contrato. contrato de suministro (Resolución del Tribunal de Distrito de Moscú de 21 de abril de 2015 en el caso No. A40- 124936/14).
Si el contrato de suministro prevé el derecho del comprador a devolver un determinado producto (por ejemplo, de baja calidad o no vendido), entonces las partes deben acordar el procedimiento para calcular las primas: se puede calcular sobre el costo de los bienes que realmente fueron comprado y permaneció con el comprador (Resolución del Servicio Federal Antimonopolio del Distrito de Moscú de 11.03.2012 en el caso No. A40-54313/11-136-294), o independientemente de los hechos de la devolución por el costo total del bienes adquiridos originalmente.
Si el comprador abusa de su derecho a recibir una bonificación en casos de devolución de mercancías excesivamente frecuentes, el proveedor puede negarse a pagarla sobre la base del art. 10 Código Civil de la Federación de Rusia. El proveedor puede recuperar del comprador una prima pagada en exceso (Resolución del Servicio Federal Antimonopolio del Distrito de los Urales de 12 de marzo de 2014 N F09-475/14).
Sobre la cuestión de excluir las bonificaciones de la base del impuesto sobre la renta, conviene guiarse por los párrafos. 19.1 cláusula 1 art. 265 del Código Fiscal de la Federación de Rusia, en virtud del cual la composición de los gastos no operativos no relacionados con la producción y las ventas incluye costos razonables para realizar actividades no directamente relacionadas con la producción y (o) las ventas. Dichos gastos incluyen, en particular, gastos en forma de prima (descuento) pagada (proporcionada) por el vendedor (en este caso, el proveedor) al comprador como resultado del cumplimiento de ciertos términos del contrato, en particular el volumen de compras.
Para la organización compradora, el monto de la bonificación otorgada por el cumplimiento de los términos del contrato en términos del volumen de ventas recibido del proveedor se reconoce como ingreso no operacional. Basado en el art. 271 del Código Fiscal de la Federación de Rusia, utilizando el método de acumulación, los ingresos se reconocen en el período de declaración (impuesto) en el que ocurrieron, independientemente de la recepción real de fondos, otras propiedades (obras, servicios) y (o) propiedades. derechos (Carta del Servicio Federal de Impuestos de Rusia para Moscú del 05/03/2010 N 16-15/023302@).
Dado que el pago de primas por parte del proveedor al comprador no da como resultado la venta de bienes (obras, servicios), esta transacción comercial en sí no está incluida en la base del IVA. Dado que los fondos recibidos por el contribuyente no están relacionados con el pago de bienes (obras, servicios) vendidos, no están sujetos al IVA. En consecuencia, las primas recibidas por el comprador de bienes del vendedor y no relacionadas con la prestación de servicios por parte del comprador no están sujetas al IVA (Carta del Servicio Federal de Impuestos de Rusia para Moscú del 06/04/2010 N 16-15/ 035737).
Sin embargo, las partes del contrato de suministro deben tener en cuenta el procedimiento de cálculo del IVA en el caso de que cambie el precio total del contrato, ya que en esta situación estamos hablando de otorgar un descuento en el precio de la mercancía, lo que implica la necesidad de recalcular las obligaciones tributarias.
En el caso de los productos alimenticios, esta cuestión no surge, ya que de conformidad con el apartado 4 del art. 9 de la Ley Federal de 28 de diciembre de 2009 N 381-FZ "Sobre los fundamentos de la regulación estatal de las actividades comerciales en la Federación de Rusia", un acuerdo entre las partes de un contrato para el suministro de productos alimenticios puede prever la inclusión en su precio de remuneración pagado a una entidad económica que realiza actividades comerciales en relación con su compra a una entidad económica que suministra productos alimenticios, una determinada cantidad de productos alimenticios. El importe de la remuneración lo acuerdan las partes del contrato, debe incluirse en su precio y no debe tenerse en cuenta a la hora de determinar el precio de los productos alimenticios. El importe de la remuneración no puede exceder el 10% del precio de los productos alimenticios adquiridos.
Por lo tanto, independientemente de los términos del contrato, si el vendedor de productos alimenticios transfiere una bonificación (recompensa) al comprador por lograr un cierto volumen de compras de estos bienes, las bonificaciones (recompensas) especificadas no cambian el costo de los bienes suministrados previamente. productos alimenticios. En consecuencia, no hay motivos para ajustar la base del IVA del vendedor y restablecer las deducciones fiscales para el comprador.
En cuanto a los productos no alimentarios, hay que tener en cuenta que el procedimiento de aplicación de lo dispuesto en el Capítulo. 21 del Código Fiscal de la Federación de Rusia en relación con las primas (remuneraciones) pagadas por el vendedor de bienes a su comprador por alcanzar el volumen de compras de bienes especificado en el contrato, se explica en la Carta del Ministerio de Finanzas de Rusia con fecha 03/09/2012 N 03-07-15/120. Si el vendedor de productos no alimenticios transfiere alguna prima a su comprador, según los términos del contrato, puede cambiar el costo de los bienes entregados previamente (es decir, por su naturaleza legal, ser un descuento en el precio del producto). ), o no cambiarlo.
Las primas (junto con los descuentos) son una forma de descuentos comerciales que se aplican al costo de los bienes y que afectan la base del IVA. Como resultado del pago de bonificaciones por parte de los proveedores en función de los resultados de los envíos de bienes por el período determinado en los contratos de suministro y convenios anuales, el costo de los bienes disminuye, lo que implica que los proveedores ajusten la base del IVA por las ventas de bienes. En este sentido, el importe de las deducciones del IVA previamente declaradas por el comprador también está sujeto a reducción proporcional en los períodos impositivos correspondientes (Resolución del Presidium del Tribunal Supremo de Arbitraje de la Federación de Rusia de 07/02/2012 N 11637/11) .
Al mismo tiempo, cuando las disputas fiscales se examinan en los tribunales en circunstancias similares, se desarrollan prácticas policiales contradictorias.
Así, el Tribunal Supremo de la Federación de Rusia apoya las conclusiones de los tribunales inferiores sobre la necesidad de ajustar las deducciones del IVA previamente declaradas mediante la restauración del impuesto durante el período en que el comprador recibe primas (bonificaciones) por alcanzar el volumen de compras de bienes (Definiciones de fecha 10 de diciembre de 2014 N 310-KG14-4621, de 10 de noviembre de 2014 N 304-KG14-3222, de 14 de noviembre de 2014 N 304-KG14-3204). Al mismo tiempo, el Tribunal Supremo de la Federación de Rusia llegó a la conclusión de que no hay motivos para ajustar el monto de las deducciones del IVA previamente declaradas por el comprador al recibir bonificaciones por lograr un cierto volumen de compras de bienes (Definiciones de fecha 10.10. 2014 N 306-KG14-1504, de 17.02.2015 N 304- KG14-3095, de 05/03/2015 N 302-KG15-1523).
El Tribunal Supremo de la Federación de Rusia en estas Determinaciones señala que la falta de acción por parte del vendedor para ajustar la base del IVA en relación con el pago de una prima (otorgando un descuento) indica la legalidad de la solicitud de deducciones del IVA por parte del comprador. sin tener en cuenta las primas (descuentos) proporcionadas. Al mismo tiempo, en la Sentencia del Tribunal Supremo de la Federación de Rusia de 5 de marzo de 2015 N 302-KG15-1523, se hace referencia a lo dispuesto en el inciso 2.1 del art. 154 del Código Fiscal de la Federación de Rusia, que entró en vigor el 1 de julio de 2013.
Teniendo en cuenta lo anterior, para reducir el número de disputas fiscales y legales, el Servicio Federal de Impuestos de Rusia llamó la atención de los contribuyentes sobre el hecho de que cuando el comprador recibe primas (bonificaciones) de los vendedores por la compra de un determinado volumen de bienes en el período anterior al 01/07/2013, cuando, según los términos del contrato, el costo de los bienes enviados ascendió a la prima (bonificación) pagada (proporcionada) no cambia, o en ausencia de tales condiciones en el contrato, el comprador no tiene la obligación de ajustar las deducciones y el vendedor no tiene derecho a ajustar la base del IVA y el importe del impuesto.
Si en estos casos, los contribuyentes, al pagar primas (bonificaciones), aclararon de forma independiente sus obligaciones tributarias (es decir, el vendedor ajustó la base del IVA y el monto del impuesto, y el comprador redujo correspondientemente las deducciones previamente declaradas en el mismo monto del impuesto), entonces los contribuyentes tienen derecho a no realizar nuevos cálculos con el presupuesto (Carta del Servicio Federal de Impuestos de Rusia del 09/06/2015 N GD-4-3/9996@).
Literatura
1. Código Fiscal de la Federación de Rusia: segunda parte [adoptado por la Duma del Estado el 19 de julio de 2000, N 117-FZ, ed. del 10.05.2015] // Sistema de referencia legal "ConsultantPlus" [recurso electrónico] / Empresa "ConsultantPlus".
2. Código Civil de la Federación de Rusia: primera parte [adoptado por la Duma del Estado el 21 de octubre de 1994 N 51-FZ, ed. de 13/07/2015] // Sistema de referencia legal "ConsultantPlus" [recurso electrónico] / Empresa "ConsultantPlus".
3. Código Civil de la Federación de Rusia: segunda parte [adoptado por la Duma del Estado el 22 de diciembre de 1995, N 14-FZ, ed. de 29 de junio de 2015] // Sistema de referencia legal "ConsultantPlus" [recurso electrónico] / Empresa "ConsultantPlus".
